Продажи – самый важный элемент любого бизнеса. Чем выше они, тем быстрее развивается компания. Именно поэтому организации отдела продаж следует уделять особое внимание.
ЗАЧЕМ НУЖЕН ОТДЕЛ ПРОДАЖ, ЕГО ФУНКЦИИ И ЗАДАЧИ
Главная цель любого бизнеса – прибыль, поэтому отдел продаж стоит одним из первых в любой компании. Его функции и границы ответственности порой размыты: все знают, что существует отдел продаж, но чем именно он занимается, сказать сложно. Такой подход негативно сказывается на бизнесе в целом: неэффективные продажи = низкая прибыль.
При организации работы отдела продаж в первую очередь необходимо определить его основные функции и задачи. Независимо от сферы деятельности, общими задачами этой службы являются:
- Изучение потребительского спроса, его колебаний и изменений.
- Работа по увеличению числа потенциальных клиентов
- Анализ рынка товаров или услуг
- Поиск надежных поставщиков и установление с ними деловых отношений
- Учет и контроль процесса выполнения договорных обязательств поставщиками
- Деятельность по продвижению продукции или услуг на рынке
Организация службы зависит от масштаба деятельности компании: в небольшом отделе продаж объединяются функции нескольких служб, например, маркетинга, продаж и выставления счетов. Более крупные включают несколько более мелких подразделений, которые подчиняются непосредственно менеджеру по продажам. Но все они, независимо от структуры и масштаба, имеют одну и ту же цель: найти клиентов, представить им свои товары или услуги и убедить их купить их.
СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Создавая отдел продаж, важно организовать его в соответствии с реальными потребностями компании, которые будут варьироваться в зависимости от того, какая у вас продукция, какие у вас поставки, в каком месте вы продаете и т.д.
СТРУКТУРА В КРУПНЫХ КОМПАНИЯХ, ТАКИХ КАК ОПТОВЫЕ, РОЗНИЧНЫЕ ИЛИ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ С НЕСКОЛЬКИМИ ПЛОЩАДКАМИ В РАЗНЫХ ГОРОДАХ
В компаниях такого типа служба продаж включает в себя несколько независимых подразделений, которые подчиняются менеджеру по продажам и выполняют возложенные на них функции:
Отдел рекламы и маркетинга
- Проводит необходимые маркетинговые исследования, определяет уровень спроса и предложения на рынке.
- Разрабатывает рекламную, товарную и ценовую политику компании
- Разрабатывает эффективную маркетинговую стратегию по продвижению продукции на рынке
- Проводит мероприятия по созданию положительного имиджа компании
Отдел закупок
- Развивает сеть надежных поставщиков сырья или товаров, заключает с ними контракты, расширяет деловые отношения с ними
- Участвует в формировании ассортимента продукции
- Управляет поставками товаров от поставщиков
- Проводит работу по повышению качества сырья и улучшению его ассортимента.
Отдел продаж
- Разрабатывает сбытовую политику в организации
- Осуществляет поиск оптовых поставщиков и заключает с ними договоры
- Разрабатывает комплекс логистических мероприятий для своевременной доставки продукции оптовым покупателям
- Управляет товарными запасами
Складской отдел
- Принимает поступающую продукцию
- Организует процесс складирования
- Забирает заказы у оптовиков
- Отгружает товары и отправляет их клиентам
Все отделы должны работать в тесном сотрудничестве. Если отдел продаж не координирует свои действия с отделом маркетинга, возникнет дисбаланс между спросом и потреблением продукции. Если отдел закупок не знает о ситуации на складе, может возникнуть проблема с хранением поступающего сырья.
СТРУКТУРА В НЕБОЛЬШИХ КОМПАНИЯХ
В этом случае отдел продаж будет иметь совершенно другую структуру.
Функции отдела закупок и отдела продаж могут выполняться одним подразделением, например, брокерским отделом.
Часто отдел маркетинга отсутствует, а его функции передаются на аутсорсинг специализированным агентствам.
В очень небольших компаниях коммерческий отдел отвечает за все операции по закупкам, рекламе и продажам.
Такая структура часто диктуется бюджетными ограничениями. Но она также может быть эффективной, если имеется достаточное количество специалистов и их работа хорошо структурирована.
Оригинал статьи: https://www.cesuma.mx/blog/importancia-y-estructura-del-departamento-de-ventas.html
