В каждой организации есть отдел продаж – тут двух вариантов быть не может.
Подождите, кажется, я упустил из виду стартапы, где основатели часто сами выполняют задачи по продажам. Итак, допустим, в каждой организации есть роли и обязанности отдела продаж.
Но, допустим, вы вырастили свой стартап в предприятие среднего бизнеса – сейчас определенно самое время начать распределять задачи по продажам и нанимать людей для выполнения функций по продажам.
Но вы же не можете просто так взять и нанять отдел продаж? Во-первых, вы должны определить роли и обязанности, для которых вам необходимо заполнить позиции в сфере продаж.
Вот почему вам крайне важно знать, какие роли и обязанности требуются в отделе продаж.
Но это даже не исчерпывает всей полноты ответственности за создание отдела продаж.
Именно поэтому мы рассмотрим основные направления ролей и обязанностей отдела продаж, такие как:
1. Основные задачи отдела продаж
2. Различные роли и обязанности в отделе продаж
3. Чего следует избегать при создании отдела продаж с нуля
4. Лучшие практики, которым нужно следовать при создании отдела продаж с нуля
После того, как вы прочтете это руководство по отделу продаж, у вас появится четкое представление. И тогда вы сможете приступить к созданию своего отдела в соответствии с вашими требованиями и спецификациями.
Каковы цели отдела продаж?
Отдел продаж состоит из набора видов деятельности и процессов, которые помогают организации продаж работать эффективно, результативно и в поддержку бизнес-стратегий и целей. Отдел продаж обычно включает в себя отдел продаж, отдел поддержки продаж или отдел бизнес-операций.
Работа в сфере продаж очень выгодна и легкодоступна, поскольку любой человек может развить соответствующие навыки и качества хорошего продавца.
Давайте рассмотрим некоторые общие задачи отдела продаж:
1. Конверсия продаж и привлечение клиентов
Я думаю, что об этом не нужно рассказывать.
Конечно, главной целью отдела продаж является осуществление продаж. Однако совершение продаж – это не единственная цель. Главная цель – делать продажи как можно эффективнее и дешевле.
Если вы работаете в отделе продаж, то, возможно, вы также хотите сократить цикл продаж. И в последнее время это стало одной из самых важных обязанностей отдела продаж. Особенно в условиях, когда потенциальные покупатели все больше и больше скептически относятся к заключению окончательной сделки по продаже.
На самом деле, до 73% ваших потенциальных клиентов не будут готовы к продажам с момента их появления.
Именно по этой причине отдел продаж должен быть очень внимательным при работе с лидами и пытаться преобразовать их в постоянных клиентов с помощью программного обеспечения для воронки продаж.
Главной целью отдела продаж должно быть повышение коэффициента конверсии. Допустим, ваш отдел продаж общается со 100 потенциальными клиентами в день, и 30 из этих потенциальных клиентов совершают продажу, тогда ваш отдел продаж имеет коэффициент конверсии 30 процентов.
“Лучшим другом любого отдела продаж является маркетинг. Если в вашей компании налажен процесс генерации входящих лидов, то общий коэффициент конверсии будет как минимум в два раза выше.” – Дмитрий Харащук (руководитель отдела маркетинга в MLSDev – компании по разработке программного обеспечения)
Если вы хотите преуспеть в качестве отдела продаж, то вы должны быть уверены, что ваш коэффициент конверсии всегда идет вверх, никогда не находится в нисходящей спирали. Чем выше будет коэффициент конверсии продаж, тем выше будет ваша прибыль.
2. Удержание существующих клиентов
Удержание существующих клиентов не менее важно, чем привлечение клиентов, если не более. И самое приятное, что это менее затратно, проще и, конечно, требует гораздо меньше времени.
Посмотрите на эту инфографику GartnerGroup, чтобы получить полное представление о том, почему удержание клиентов так важно и почему это одна из главных задач отдела продаж.
Удержание клиентов – это неотъемлемая часть работы отдела продаж, которую нельзя упускать из виду ни в коем случае: от привлечения большего количества клиентов до увеличения канала привлечения рефералов.
3. Развитие бизнеса
Опять же, само собой разумеется, что одной из задач отдела продаж является развитие бизнеса. Чем лучше коэффициент конверсии и удержания, тем больше будет рост компании.
Для достижения роста отдел продаж решает различные задачи, такие как:
- реферальный маркетинг
- маркетинг “из уст в уста
- поиск рекомендаций
- Удержание клиентов
И это только верхушка айсберга. Существует целый ряд функций, которые выполняют сотрудники отдела продаж для развития бизнеса. Они также следят за тем, довольны ли существующие клиенты, что помогает им получать отзывы, рекомендации и свидетельства, а также облегчает их удержание.
Каковы различные роли и обязанности отдела продаж?
Хотя основная миссия отдела продаж заключается в систематизации данных и получении глубоких знаний о клиентах для повышения производительности и эффективности отдела продаж, практические роли внутри отдела продаж сильно различаются. В основном, команды могут предлагать различные уровни обслуживания в зависимости от сложности организации продаж.
Взгляните на распространенные роли, на которые часто делятся сотрудники отдела продаж:
1. Представитель отдела продаж
В зависимости от размера и пропускной способности организации, отдел продаж может иметь различное количество торговых представителей. От холодных звонков для получения потенциальных клиентов до изучения и создания профиля идеального клиента, представитель отдела продаж заботится о первом этапе воронки продаж. В техническом плане в их задачи входит развитие продаж, обучение продажам и управление коммуникациями в отделе продаж.
Общие обязанности включают
- Подключение отделов продаж к наиболее релевантному контенту для каждой возможности в цикле покупки.
- квалификация лидов
- установление связи с потенциальными покупателями
- передача обновлений сотрудникам отдела продаж (оповещения о контенте, новости о продукции и т.д.).
- Предоставление менеджерам и коллегам возможности тренировать представителей таким образом, чтобы усилить обучение, а также способствовать распространению передового опыта.
2. Менеджер по работе с клиентами
После того как торговые представители определят квалифицированных потенциальных клиентов и свяжутся с ними, в игру вступает менеджер по работе с клиентами. Именно менеджер по работе с клиентами привлекает новый бизнес и заключает окончательную сделку.
Они создают презентации, демонстрируют план продаж в более краткой и продуманной форме, пишут предложения, согласовывают окончательные условия с клиентом и, в конечном итоге, закрывают сделку.
Общие обязанности включают
- Основная задача менеджера по работе с клиентами – помогать предприятиям внедрять технологические решения экономически эффективным способом путем определения требований проекта или программы и четкого доведения их до сведения заинтересованных сторон, организаторов и партнеров.
- Помощь в составлении бизнес-кейса.
- Планирование, а также мониторинг.
- Выяснение требований.
- Организация, коммуникация и управление требованиями.
- Заключение окончательной сделки по продаже
3. Управление продажами
Специалист, возглавляющий администрацию продаж, обладает глубокими знаниями о своем бизнесе и сфере деятельности. Если представитель отдела продаж или менеджер по работе с клиентами заходит в тупик, администратор отдела продаж берет на себя решение проблем. Этот человек также следит за выполнением задач торговыми представителями и определяет для них цели продаж.
Общие обязанности включают
- Административный помощник по продажам работает с руководством отдела продаж, обеспечивая офисную поддержку представителям на местах.
- Администраторы по продажам отвечают за всех сотрудников, работающих в отделе продаж.
- Они должны делегировать сотрудникам, работающим в отделе, целевые показатели продаж и другие подобные обязанности.
- В основном, они должны обучать всех новых сотрудников отдела и даже преподавать им все протоколы компании.
- Они должны тщательно изучать рыночные условия в отношении продукции своей компании.
- Они должны разрабатывать стратегии продаж вместе с руководством и внедрять эти стратегии в отделах продаж, а также следить за тем, чтобы все сотрудники придерживались их.
- Они должны отчитываться перед руководством о том, что происходит в отделе.
4. Планировщик успеха клиентов
Этот сотрудник следит за тем, чтобы клиент был доволен и удовлетворен продажами, а затем, соответственно, работает над последующими действиями и их удержанием.
Общие обязанности включают
- Удержание клиентов
- Проведение ежемесячных совещаний S&OP для портативного продукта.
- Развитие отношений с клиентом с целью повышения продаж или перекрестных продаж.
- Создание коммуникационных форумов (таких как “совещания по наклону”) для решения проблем вне цикла и устранения несоответствий плану.
- Другие соответствующие обязанности могут включать поддержку финансового анализа запасов, создание годового операционного плана и специальные проекты, необходимые для поддержки межфункциональных инициатив.
5. Менеджер по операциям продаж
Руководитель отдела продаж – это начальник штаба организации продаж, человек, который руководит командой и контролирует все остальные функции, выполняемые в отделе продаж.
Этот человек отвечает за то, чтобы команда работала слаженно для достижения поставленных целей и выполняла свои обязанности. От измерения производительности до подсчета прибыли, этот человек принимает окончательные решения и составляет отчеты.
Общие обязанности включают
- Подготовка дизайна и презентации.
- Содействие установке мебели и сдаче продукции.
- Надзор за каждым аспектом работы отдела
- Разрабатывает стратегии и методы, необходимые для достижения целей продаж. Кроме того, именно он принимает решения о дальнейших действиях членов своей команды.
Чего следует избегать при создании отдела продаж
Если вы создаете новый отдел продаж, то, как правило, совершаете несколько грубых ошибок.
Но, к счастью, вы находитесь в правильном месте.
Мы расскажем вам о некоторых распространенных ошибках, которых следует избегать при создании отдела продаж с нуля.
1. Мастер на все руки? Даже не думайте об этом
Прошли те времена, когда торговый представитель мог переключаться между несколькими задачами. Процесс продаж неуклонно меняется. Ваши покупатели стали более искушенными и информированными, чем раньше. В результате давление, оказываемое на них при найме надежного торгового представителя, увеличилось в геометрической прогрессии.
Фактически, 70% пути покупателя происходит до того, как он пообщается с торговым представителем.
Поэтому при найме нового торгового представителя нужно быть очень осторожным. С учетом того, что покупатели становятся все более проницательными, вам нужны кандидаты, способные ловко справиться с трудной ситуацией или чем-то сродни тупику в воронке продаж.
В настоящее время появилась порода специалистов по продажам, которые, кажется, знают практически все. В их резюме есть все, начиная от исходящего поиска, проведения звонков и заканчивая заключением сделок.
Многие наниматели полагают, что идеальным кандидатом является человек, умеющий все.
Но ничто не может быть дальше от истины, особенно когда речь идет о сегодняшнем сценарии.
Теперь вам не нужны дилетанты в области продаж, которые, кажется, овладели всеми возможными навыками. Вам нужен эксперт или человек, который может гладко работать, но при этом является дилетантом в каждом отделе. Вместо этого сосредоточьтесь на найме человека, который готов развиваться и является мастером в одном деле.
Знаете ли вы, почему мастера на все руки не всегда являются идеальными кандидатами?
Давайте рассмотрим эти причины.
2. Многозадачность – это не обязательно хорошо
Очевидно, что у вас есть соблазн нанять человека с множеством навыков, хотя и умеренного уровня. Почему? Потому что вы считаете, что он может работать более чем над двумя задачами одновременно. Поправьте нас, если мы ошибаемся, хорошо?
Но разве не это является истинной причиной вашего искушения?
Однако вы будете удивлены, узнав, что многозадачность на самом деле вредна для вашего бизнеса.
Одна из очевидных причин заключается в том, что если вы ожидаете, что один человек будет заниматься более чем одним проектом, он, скорее всего, даст не самые лучшие результаты по обоим.
Во-вторых, в аналитическом отчете говорится, что многозадачность на самом деле снижает эффективность вашей работы.
3. Непоследовательный набор навыков
Специалист по продажам, обладающий умеренными знаниями в каждой области, может выжить в любом отделе продаж, но это не обязательно означает, что он обладает одинаковыми навыками в каждом отделе.
И именно здесь кроется проблема.
Хотя такие специалисты по продажам могут протянуть руку помощи в каждой области, они вряд ли смогут решить какую-либо реальную проблему.
Таким образом, наем специалиста на все руки не кажется выгодным вложением средств.
Теперь возникает вопрос, как избежать этих ошибок при создании отдела продаж?
Лучшие практики, которым необходимо следовать при создании отдела продаж
1. Начните с составления профиля идеального кандидата
Вы должны составить профиль идеального кандидата, чтобы определить и проанализировать, как выглядят ваши идеальные кандидаты.
Составляя профиль идеального кандидата, отдайте предпочтение следующим характеристикам:
- Является ли кандидат обучаемым? – Идеальный кандидат всегда открыт для обратной связи и корректировки в соответствии с требованиями компании, в которой он работает.
- Любознательность и креативность – без этих двух качеств профессионал в области продаж не может обойтись. Любопытство важно для того, чтобы задавать вопросы, с другой стороны, креативность важна для того, чтобы постоянно применять нестандартный подход к заключению сделок и поиску потенциальных клиентов.
- Трудолюбие – специалист по продажам должен быть готов работать с усердием, вкладывая время и энергию.
- Имеет успешный послужной список – идеальный кандидат, скорее всего, имеет успешный опыт работы в этой профессии.
Как однажды сказал бывший генеральный директор Apple Стив Джобс: “Не имеет смысла нанимать умных людей и говорить им, что делать; мы нанимаем умных людей, чтобы они говорили нам, что делать”.
2. Задавайте достоверные вопросы во время собеседования
Вы можете подумать, что подготовка к собеседованию нужна только кандидатам, а не людям, которые сидят по другую сторону стола.
Но не забывайте, что вы нанимаете людей, в которых будете инвестировать. Эти кандидаты будут решать проблемы, связанные с продажами, которые принесут пользу вашей компании. Поэтому и для вас важно заранее подготовить вопросы для собеседования.
Допустим, например, вы хотите, чтобы ваш кандидат обладал высоким уровнем креативности. Но вы не можете просто спросить кандидата о том, креативен он или нет.
Это будет полной катастрофой, и в итоге вы можете принять неправильное решение. А через несколько недель или даже месяцев к вам может прийти озарение, что вы наняли не тот отдел продаж.
Поэтому важно, чтобы вы заранее подготовили тематические исследования и ролевые игры. Они помогут вам идеально определить, в каком положении находится специалист по продажам с точки зрения ваших ожиданий.
Попробуйте задать такие вопросы, как:
“Можете ли вы вспомнить случай, когда вам пришлось столкнуться с ситуацией Х?”. Или “Как бы вы поступили в ситуации Х”?
Вы также можете напрямую попросить привести примеры, когда кандидат демонстрировал набор навыков, который вы ищете.
Подводя итог – роли и обязанности отдела продаж
Итак, вот и все! В этой объемной статье мы рассказали об общих задачах, ролях и обязанностях в отделе продаж.
Более того, если вы создаете свой отдел продаж с нуля, то для этого мы поделились некоторыми общими практиками, которым стоит следовать, и ошибками, которых стоит избегать.
Прежде чем закончить эту статью, мы бы посоветовали вам регулярно организовывать круглый стол с отделом продаж, чтобы следить за своими продажами самостоятельно. Это также будет мотивировать ваш отдел продаж и держать их сосредоточенными на своей цели.
Кроме того, прежде чем нанимать торговых представителей и людей на другие должности в отделе продаж, не забудьте, что замена специалиста по продажам будет еще более сложной задачей, чем весь процесс найма. Таким образом, важно закрутить все винтики только в процессе найма.
Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать идеальный специалист по продажам?
Оригинал статьи: https://aeroleads.com/blog/types-sales-operations-roles-responsibilities/
