Развитие отдела продаж необходимо для активизации маркетинга продуктов и услуг компании. Знание его структуры, организации и методологии управления поможет вам повысить продуктивность команды, улучшить результаты и добиться успеха на рынке.
В этой статье мы объясним
- что это такое, для чего он нужен и как добиться развития в процессе продаж;
- как устроен отдел (функции и организационная схема).
Что такое отдел продаж?
Отдел продаж – это подразделение, отвечающее за маркетинг продуктов и услуг компании. Их цель – привлекать, воспитывать и преобразовывать потенциальных клиентов в покупателей. Как только это достигнуто, они переходят к инвестициям в удержание клиентов.
Руководители групп занимаются коучингом, обучением и наставничеством своих сотрудников, чтобы они лучше справлялись со своими обязанностями.
Они также разрабатывают бизнес-стратегию, устанавливают цели продаж для команды и индивидуальные квоты продаж для повышения производительности.
Кроме того, в обязанности отдела продаж входит анализ данных о количестве сгенерированных и конвертированных лидов, прогнозов продаж на ближайшие месяцы, потребительских тенденций и изменений в поведении потребителей.
Что такое развитие процесса продаж?
С точки зрения взаимоотношений с клиентами, развитие процесса продаж означает этап, на котором компания стремится установить более глубокую связь с людьми, покупающими ее продукты и услуги.
Цель больше не в том, чтобы узнать предпочтения или удовлетворить потребности клиентов, а в том, чтобы превзойти их ожидания путем реализации стратегий по формированию лояльности к бренду.
Что такое развитие продаж?
Понятие развития продаж относится к комплексу мер, принимаемых для улучшения навыков, процессов и ресурсов отдела продаж. Оно направлено на оптимизацию рабочих процессов, повышение производительности труда сотрудников и увеличение продаж.
Почему важно развивать отдел продаж?
Организация отдела продаж важна для оптимизации рабочего процесса, повышения коэффициента закрытия сделок и безопасного масштабирования операций. Посмотрите на данные, которые это доказывают!
Оптимизация рабочего процесса
Согласно статье, опубликованной в Forbes, продавцы тратят около 65% своего рабочего времени на деятельность, которая не приносит дохода.
Инвестиции в совершенствование отдела продаж позволят вам разработать более эффективный рабочий процесс, поскольку повторяющиеся задачи и отвлекающие факторы будут исключены из рутины.
Повышение скорости закрытия сделок
Недавнее исследование показало, что процент продавцов, достигающих своих квот, за последние шесть лет снизился с 63% до 53%.
Этот высокий показатель говорит о важности организации работы отдела продаж таким образом, чтобы представители могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего – на продажах.
Безопасное масштабирование операций
Согласно отчету Zendesk Sales Trends Report, почти 40% СМБ считают приоритетом эффективное масштабирование своей деятельности.
Не укрепив отдел продаж, вы рискуете потратить время и деньги на процессы, которые могли бы быть проще и понятнее.
Каковы функции отдела продаж?
Функции отдела продаж варьируются от компании к компании. Однако некоторые должности являются общими для организаций всех отраслей, независимо от размера.
Это: руководитель отдела продаж, представитель по входящим продажам, представитель по исходящим продажам, представитель по развитию бизнеса (BDR), представитель по развитию продаж, менеджер по работе с клиентами, менеджер по работе с клиентами, менеджер по работе с ключевыми клиентами и представитель по стимулированию сбыта.
Лидер продаж
Лидер продаж – это человек, который ведет команду продавцов к успеху. Он/она отвечает за управление ресурсами, постановку целей, контроль эффективности и мотивацию команды на ежедневной основе.
Входящий торговый представитель
Входящий торговый представитель – это человек, который отвечает за удовлетворение потребностей клиента. В его обязанности входит ведение реестра потенциальных клиентов, назначение встреч с ними и ответы на звонки и запросы.
Исходящий торговый представитель
Исходящий торговый представитель – это человек, который связывается с клиентом до того, как он проявит явный интерес к продукции или услугам компании. В его обязанности входит холодный поиск и создание положительного первого впечатления о компании, а также ответы на запросы и вопросы о продукции.
Представитель по развитию бизнеса (BDR)
Представитель по развитию бизнеса – это человек, который отвечает за генерирование новых возможностей для бизнеса. Он или она часто отвечает за установление контактов с потенциальными клиентами и заполнение воронки продаж команды перспективными возможностями.
Представитель по развитию продаж (SDR)
Представитель по развитию продаж – это человек, который квалифицирует лиды и изучает потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они заинтересованы в ваших продуктах и услугах.
Менеджер по работе с клиентами
Менеджер по работе с клиентами – это человек, отвечающий за управление повседневной деятельностью и обеспечение удовлетворенности клиентов. Они умеют вести переговоры и обладают сильными аналитическими навыками, а также умеют работать с цифрами и расчетами.
Менеджер по работе с клиентами
Менеджер по работе с клиентами – это человек, который отвечает за управление портфелем клиентов и обеспечение долгосрочных отношений. Их цель – сделать клиентов счастливыми и сохранить их лояльность к вашему бренду, а также продлить контракты.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Менеджер по работе с ключевыми клиентами – это человек, который занимается построением и поддержанием ключевых отношений с дорогостоящими клиентами. Другими словами, он или она является специалистом, ответственным за работу с клиентами, которые представляют собой крупнейший источник дохода компании.
Представитель по содействию продажам
Представитель по содействию продажам – это человек, который стремится предоставить ресурсы, инструменты, обучение и материалы, необходимые для успешной работы сотрудников отдела продаж.
Как развивать отдел продаж?
Если вы хотите узнать, как создать отдел продаж и развить его, мы рекомендуем начать с основных этапов: создание метода, разработка организационной структуры команды, определение целей и инвестирование в программное обеспечение CRM.
Узнайте подробности каждого шага ниже.
- Установите метод разработки структуры отдела продаж.
Первый шаг – определить характеристики процесса продаж вашей компании и то, как он будет осуществляться. Для этого ответьте на следующие вопросы:
- Насколько сложными являются переговоры с вашими клиентами?
- Будут ли представители встречаться с клиентами лицом к лицу?
- Будут ли этапы поиска, продаж и послепродажного обслуживания осуществляться дистанционно?
- Будут ли в процесс продаж вовлечены посредники?
Определение этих аспектов позволит вам выбрать правильную модель продаж для вашего бизнеса и убережет вас от необходимости впоследствии перестраивать стратегию и организацию отдела продаж.
Распространенные модели продаж
| ПОЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ | ВНУТРЕННИЕ ПРОДАЖИ |
| Полевые продажи означают продажу продуктов или услуг извне – т.е. продавцы имеют прямой контакт с клиентами. | Внутренние продажи осуществляются дистанционно внутри самой компании. |
| Эта модель представляет собой наиболее традиционную форму продаж: лицом к лицу. | Представители занимаются поиском, развитием и преобразованием потенциальных клиентов в клиентов бренда, используя такие инструменты, как телефон, электронная почта, социальные сети и приложения для обмена сообщениями. |
| Она обычно применяется в комплексных продажах, где отделы продаж встречаются с потенциальными клиентами и поддерживают с ними отношения на личной основе. | Эта модель продаж получила широкое распространение в последние годы. Фактически, 78% продавцов говорят, что они помогли оптимизировать и облегчить переговорные процессы. |
- Определите ролевую организационную схему
Одним из ключевых моментов в развитии отдела продаж является определение организационной схемы. Существуют некоторые важнейшие роли и функции, которые вы не можете оставить без внимания:
- Директор по продажам
Директор по продажам – это специалист, ответственный за проведение маркетинговых исследований и правильную реализацию стратегии продаж компании.
Его основная функция – руководить отделом продаж и совместно с отделом маркетинга планировать распространение продукции и услуг; а также обслуживание клиентов, предоставлять адекватную информацию и отвечать на любые сомнения или проблемы до или после продажи.
- Коммерческий менеджер
Коммерческий менеджер является основополагающим для развития отдела продаж, поскольку он отвечает за осуществление коммерческого управления.
В его функции входит: планирование стратегии продаж совместно с директором по продажам, обучение команды и обеспечение достижения согласованных целей.
Хотите узнать больше? Узнайте все функции коммерческого менеджера и профиль, необходимый специалисту для занятия этой должности.
- Аналитик бизнес-аналитики
Аналитик бизнес-аналитики отвечает за проведение анализов, прогнозов и исследований рыночных тенденций. Он/она должен собирать данные для поддержки правильного функционирования стратегий.
- Коммерческий директор
Руководитель коммерческого отдела ставит перед собой задачу квалифицировать и развивать лиды, а также искать новых клиентов и изыскивать возможности для развития бизнеса.
- Торговый представитель
В структуре отдела продаж торговый представитель – это специалист, отвечающий за контакты с потенциальными клиентами и осуществление продаж.
- Аналитик отдела продаж
Аналитик по продажам отвечает за выполнение административных задач, таких как регистрация и выполнение заказов, обслуживание клиентов и послепродажное сопровождение.
- Определите цели, задачи и научитесь планировать.
Разработка аналитического и стратегического видения коммерческого отдела является ключом к пониманию того, как его построить. Эта способность к планированию поможет вам избегать, выявлять и оперативно решать проблемы.
Некоторые основные аспекты для развития коммерческого отдела следующие:
- определение четких, конкретных и измеримых целей – для этого вы можете применить метод SMART для создания конкретных, измеримых, достижимых, реалистичных и ограниченных по времени целей.
- знать сильные и слабые стороны своей команды – с помощью метода SWOT-анализа можно оценить возможности сотрудников отдела продаж и создать стратегии, позволяющие максимально использовать их;
- разработать планы обучения сотрудников отдела продаж;
- разработать стратегический план продаж для улучшения процессов и превышения целевых показателей;
- разработать планы стимулирования и комиссионные за продажи.
- Инвестируйте в программное обеспечение для продаж
Инвестиции в специализированные технологии целесообразны, когда вы думаете о том, как создать отдел продаж в вашей компании. Программное обеспечение для продаж позволяет хранить и отслеживать всю информацию о клиентах в упорядоченном виде и способствует эффективному развитию.
Таким образом, вы сможете персонализировать общение и разработать действия в соответствии с тем, на каком этапе процесса продаж находится каждый клиент.
Оригинал статьи: https://www.zendesk.com.mx/blog/departamento-ventas/
