Согласно отчету Zendesk Customer Experience Trends Report, 73% руководителей отделов продаж, прогнозирующих рост доходов, также считают сотрудничество между отделами продаж и обслуживания клиентов критически важным.
Отдел продаж отвечает за то, чтобы подвести клиентов к покупке, в то время как служба поддержки клиентов стремится обеспечить наилучший пользовательский опыт, предвидя проблемы и предлагая решения.
Управление продажами – это процесс, который всегда можно улучшить; и это улучшение, как отмечается в исследовании, будет стимулировать рост компании в целом.
Если вы хотите лучше организовать работу отдела продаж, в этом посте мы расскажем вам:
- каковы функции отдела продаж;
- шаг за шагом улучшим управление отделом продаж.
Начнем?
Администрирование отдела продаж: основные функции
Администрирование отдела продаж включает в себя планирование, надзор, контроль и оценку различных этапов процесса продаж. Оно также позволяет контролировать стратегию продаж с целью выявления недостатков и возможностей для улучшения.
Основными функциями отдела администрирования продаж являются:
1. Организация отдела продаж
Организуйте команду людей, которая будет выполнять все задачи по управлению продажами, такие как: постановка целей, разработка стратегии, построение отношений с клиентами и т.д. Команда отдела продаж обычно состоит из:
- Менеджер по продажам;
- Менеджер по продажам;
- Супервайзер по продажам;
- руководителя отдела продаж.
2.Планирование стратегии продаж
Эта функция управления отделом продаж состоит из нескольких этапов:
- исследование клиентов: чтобы узнать о характеристиках, привычках и потребительских тенденциях;
- исследование рынка: чтобы также узнать конкурентов и понять, как отличиться;
- установление цен на продукцию: чтобы получить ожидаемый доход в соответствии с рыночными переменными. Узнайте, как установить цену на продукт за 4 шага.
- Установление каналов продвижения и маркетинга: в зависимости от типа продукта или услуги, это может быть личная встреча (физический магазин) или виртуальная (электронная коммерция).
3. Связь с клиентами
Еще одной функцией управления продажами является поддержание отношений между продавцами и клиентами.
Независимо от того, являются ли они потенциальными или текущими клиентами, знание их характеристик, предпочтений и потребительских привычек поможет вам разработать правильные стратегии взаимодействия с ними.
Вот несколько приемов, которые вы можете использовать для этого:
- создание персоны покупателя: описание вашего идеального клиента;
- сегментация потребителей: предложение им ваших продуктов или услуг в соответствии с их характеристиками, потребностями и предпочтениями;
- создание стратегии удержания: знаете ли вы, что привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание текущего? Тем не менее, есть много вещей, которые вы можете сделать для этого, например: поощрение постоянных клиентов, знание того, кто ваши текущие клиенты и кого вы потеряли, а также наличие правильной технологической поддержки.
4. Измерение эффективности работы отдела управления продажами
Наконец, помимо четких целей, управление продажами должно измерять эффективность своей деятельности и проверять, достигли ли они ожидаемых результатов.
Для постановки целей в области продаж вы можете применить методику SMART – аббревиатуру от Specific, Measurable, Achievable, Realistic и Time-bound.
Рассмотрим каждый из них:
- Конкретный: относится к постановке конкретных целей. Поставить цель “достичь максимально возможного оборота” – это не то же самое, что “вырасти на 25% в следующем квартале”.
- Измеримые: очень важно ставить цели, которые можно измерить. Это позволит вам проверить, достигли ли вы хороших результатов по определенным показателям. Например, если ваша цель – увеличить количество покупок в электронной коммерции на 70%, вы можете измерить различные аспекты, такие как количество посетителей, количество оставленных корзин и т.д.
- Достижимость: убедитесь, что вы можете достичь своих целей с помощью имеющихся у вас ресурсов (человеческих, материальных и т.д.).
- Реалистичность: вы должны быть уверены, что ваша цель достижима. Например, бессмысленно ставить цель увеличить продажи в электронной коммерции на 70%, если ваш сайт работает медленно и непригоден для использования.
- Ограниченность во времени: установите крайний срок достижения цели.
Организация работы отдела продаж
Управление отделом продаж может осуществляться по-разному в зависимости от типа компании, продукта, услуги и клиентов, которых она обслуживает. Ниже приведены некоторые типы организации отдела продаж.
1. Географическая или территориальная организация
При таком типе организации отдела продаж продавцы работают с клиентами в определенных географических зонах. Наиболее перспективные районы определяются после проведения исследования рынка и сегментации, о которых говорилось выше.
2. Организация по продуктам или услугам
Сотрудники отдела продаж работают с определенными продуктами или услугами, в которых они должны специализироваться. Эти знания, наряду с исследованиями клиентов, позволяют им установить более тесную связь с потребителем, его привычками, потребностями и предпочтениями.
3. Организация по клиентам или счетам
При таком типе организации отдела продаж работа торговых агентов распределяется в соответствии с типами клиентов. Например, корпоративные клиенты, частные лица и т.д.
Совершенствуйте управление продажами уже сегодня
Как вы уже убедились, процесс продаж сложен, а управление продажами состоит из нескольких ключевых функций. Хорошей новостью является то, что существуют инструменты, которые помогут вам организовать работу отдела продаж так, чтобы ваш основной бизнес продавал и добивался успеха.
Оригинал статьи: https://www.zendesk.com.mx/blog/administracion-del-departamento-de-ventas/
