Мы часто фокусируемся на процессах, на планировании, на разработке стратегии – в конце концов, это главная задача отдела продаж. Однако часто мы оставляем без внимания ту силу, которая заставляет нас достигать наших целей. Речь идет о ресурсах продаж компании.
Эти ресурсы, как материальные, так и человеческие, являются той силой, на которую опирается организация при разработке задач, процессов, планов, которые в конечном итоге и являются причиной достижения бизнес-целей. Поэтому для руководителя отдела продаж и коммерческого отдела крайне важно оптимизировать управление ресурсами продаж. В сегодняшней статье мы приведем шесть пунктов, которые помогут вам этого добиться.
Управление человеческими ресурсами
Хорошее знание человеческих ресурсов является отправной точкой. От этого зависит эффективное управление. Дифференциация каждого работника по функциям, понимание его возможностей и характеристик. А для этого необходимо сделать правильный выбор человеческих ресурсов. Большая часть успеха команд зависит от правильного выбора. Персонал должен быть подобран с навыками и возможностями для достижения целей, предложенных директором департамента.
Контроль ресурсов
Необходимо контролировать как человеческие, так и материальные ресурсы. Это означает наличие подробной сбалансированной системы показателей, в которой вы полностью контролируете KPI. Хороший анализ данных и хороший контроль над достижением целей позволит оптимизировать общее управление ресурсами. Достижение лучших результатов при минимально возможных инвестициях.
Четко определите роли ресурсов продаж
На основе плана продаж, созданного руководством отдела, необходимо определить функции и задачи ресурсов продаж. Понимая, что максимизация продаж является главной целью большинства организаций, это следует понимать как основную функцию и цель, которая должна быть достигнута ресурсами продаж компании. Другие функции связаны с рынком, знанием рынка, прямыми и косвенными конкурентами и, конечно же, клиентами. Управление взаимоотношениями с клиентами должно пониматься как четкая функция ресурсов продаж. Важно осознавать, что сотрудники отдела продаж – это имидж компании в глазах клиентов. Забота об этом имидже, несомненно, оптимизирует управление ресурсами продаж.
Знать, понимать и фокусироваться на целях
Цели, которые должны быть достигнуты сотрудниками отдела продаж компании, являются ключевыми для общих целей организации. Эти цели должны быть связаны с функциями, описанными выше, и, следовательно, с планом продаж, предложенным руководством отдела продаж.
Продажи, клиенты и рынок снова находятся в центре внимания в этих целях. Знание последних улучшит отношения с клиентами и в конечном итоге приведет к увеличению продаж в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Эти цели должны быть достигнуты и должны постоянно контролироваться, чтобы обеспечить полное выполнение бюджета.
Правильная организация ресурсов продаж
Структура и логистика ресурсов продаж во многом зависит от размера организации. В небольшой компании не обязательно иметь большую логистику, достаточно поставить четкие цели и ясные правила игры, чтобы вывести их на арену коммерческого представительства перед клиентами. С другой стороны, в крупных компаниях необходимо иметь четкую организацию торгового персонала. Человеческими ресурсами можно управлять в соответствии с потребностями и условиями компании, организуя их по территории, продуктам или клиентам. Хорошая организация позволит вам максимально использовать возможности ваших ресурсов.
Подготовка и обучение человеческих ресурсов
В таком меняющемся и глобализированном мире необходимо проводить политику постоянного совершенствования. Обучение персонала, несомненно, является одним из ключевых элементов успеха в организациях. Оно не только повышает эффективность работы, улучшает навыки и знания, но и способствует созданию благоприятной рабочей среды, что благоприятно сказывается на результатах работы не только торговых ресурсов, но и всей организации.
Знайте свой рынок, знайте свою компанию и знайте своих сотрудников, чтобы выбрать правильный тренинг и образование для профессионального мира.
Оригинал статьи: https://blog.euncet.com/optimizar-gestion-recursos-de-ventas/
