Отдел продаж отвечает за реализацию продукции или услуг компании. В состав отдела входит команда продавцов, которые работают вместе для осуществления продаж, повышения прибыльности, построения и поддержания отношений с клиентами для поощрения повторных покупок и лояльности к бренду. Если вы соискатель работы, заинтересованный в продажах, вы можете захотеть узнать больше о функциях отдела продаж. В этой статье мы обсудим функции отдела продаж и задачи отдела продаж, объясним, почему отдел продаж важен в компании, и расскажем, как стать торговым представителем.
6 функций отдела продаж
Для выполнения различных функций отдела продаж привлекаются разные люди. Например, в отделе продаж можно найти менеджера по продажам, представителя по развитию продаж, менеджера по работе с клиентами, специалиста по продажам и представителя по работе с клиентами. Все они работают вместе, чтобы обеспечить компании продажи. Некоторые функции отдела продаж следующие:
1. Подготовка планов продаж
Отдел продаж определяет цели и задачи продаж и готовит план продаж, который служит руководством для их достижения. Цели обычно включают такие вещи, как достижение квот и объемов продаж. Эти цели, как правило, являются краткосрочными. План продаж включает такие детали, как история компании, цели и задачи, структура команды, целевой рынок, процесс продаж, инструменты и ресурсы. Подробное описание процесса продаж необходимо при подготовке плана продаж.
Процесс продаж включает в себя шаги, которым следует отдел продаж для выявления потенциальных клиентов и заключения сделок. Хорошо структурированный процесс продаж улучшает конверсию и закрытие сделок. Он также служит руководством для торговых представителей, которое помогает им предоставлять уникальный опыт для потенциальных клиентов и покупателей.
2. Поиск потенциальных клиентов
Отдел продаж отвечает за поиск и выявление потенциальных клиентов на ранних стадиях. Поиск включает в себя онлайн исследования на различных сайтах, посещение отраслевых мероприятий или конференций или обращение за рекомендациями к текущим клиентам или коллегам. Когда отдел выявляет потенциальных клиентов, он проводит их через процесс продаж, связываясь с ними с помощью холодных звонков, электронных писем или других средств, пытаясь квалифицировать их для работы с ними.
Квалифицированный лид – это человек, идентифицированный как потенциальный клиент, который отвечает определенным бизнес-требованиям и, скорее всего, будет продвигаться по пути покупателя. Чтобы определить это, специалист по продажам использует такие данные, как запрос потенциального клиента на демонстрацию или предложение, интерес пользователя, намерения покупателя, размер компании и количество сотрудников или ролей в компании. Представители по развитию продаж отвечают за этот этап процесса продаж.
3. Изучение
После квалификации потенциальных клиентов следующим шагом для торговых представителей является получение дополнительной информации о них, включая их болевые точки, чтобы понять, как согласовать преимущества продуктов и услуг компании с потребностями потенциальных клиентов. Этот шаг повышает вероятность того, что они совершат покупку. Торговые представители проводят исследования, задавая потенциальным покупателям конкретные вопросы или беседуя с другими сотрудниками компании, чтобы понять, почему они хотят получить эти продукты или услуги и являются ли они для них приоритетными.
Осуществление продаж
Отдел отвечает за привлечение нового бизнеса, проведение питчинга и закрытие сделки по продаже. Сотрудники, отвечающие за этот процесс, пишут предложения, создают презентации или проводят демонстрации, чтобы убедить потенциальных клиентов стать покупателями. Из-за сложности демонстраций отдел продаж резервирует их для квалифицированных потенциальных клиентов. Каждая презентация составляется с учетом особенностей каждого потенциального клиента, в соответствии с его болевыми точками и потребностями. Когда потенциальные клиенты покупают их предложения, они согласовывают условия и заключают сделку. За успех этого этапа отвечают менеджеры по работе с клиентами.
4. Решение вопросов, связанных с продажами
Эти вопросы продаж могут включать ответы на сложные вопросы потенциальных клиентов или покупателей, работу с возражениями, решение проблем продаж или проведение демонстраций продукции. Люди, которые занимаются этими обязанностями, являются специалистами по продажам. Это профессионалы, обладающие глубокими знаниями и опытом в области продаж, а также продуктов и услуг, которые предлагает компания. Изучая вопросы и возражения потенциального покупателя, они могут привести продукцию компании в соответствие с потребностями клиента.
5. Построение отношений с клиентами
Отдел продаж также отвечает за построение и поддержание отношений с клиентами. Они разрешают их жалобы, регистрируют сложные вопросы и направляют их в соответствующие инстанции для решения. Они также продлевают подписку с существующими клиентами. Они выявляют другие возможности продаж и предлагают клиентам постоянное покровительство и повышение прибыльности бизнеса. Отличные отношения с клиентами приводят к повышению продаж и перекрестным продажам, а также к привлечению рефералов.
6. Обучение и введение в должность
Менеджер по продажам организует обучение и ввод в должность для вновь принятых торговых представителей, чтобы обучить их различным методикам продаж. Обучение, которое начинается в первый день возобновления работы, является непрерывным процессом, поскольку торговые представители регулярно изучают новые тактики продаж. Обученная команда продавцов обеспечивает лучшие результаты продаж, что приводит к огромным доходам для бизнеса.
Цели отдела продаж
Когда у отдела продаж компании есть четко сформулированная цель, члены команды понимают, какие действия необходимо предпринять для ее достижения. Такие цели реалистичны и измеримы, что повышает шансы на их достижение. К общим целям отдела относятся:
Достижение высокого коэффициента конверсии
Цель отдела продаж – добиться высокого коэффициента конверсии. Например, если торговый представитель общается с 10 потенциальными покупателями и трое из них совершают продажу, это средний коэффициент конверсии. Менеджер по продажам и другие руководители отдела продаж отвечают за изучение методов повышения коэффициента конверсии. Более высокий коэффициент означает, что компания тратит меньше денег и получает большую прибыль.
Удержание клиентов
Еще одна цель – удержание клиентов. Удержание существующих клиентов вместо того, чтобы постоянно тратить средства на привлечение новых, может повысить прибыльность компании. Удержание клиентов возможно только тогда, когда клиенты довольны продукцией или услугами компании. Одним из способов достижения этой цели является последующая проверка после продажи, чтобы узнать, доволен ли клиент обслуживанием или у него есть какие-либо жалобы.
Развитие бизнеса
Как и другие отделы компании, отдел продаж существует для роста и развития бизнеса. Способность удовлетворять клиентов способствует повторным покупкам и рекомендациям, что помогает бизнесу развиваться. Отдел продаж – один из самых важных отделов для роста бизнеса.
Важность отдела продаж
Отдел продаж занимается не только продажами. Он выявляет потребности клиентов, выслушивает их предложения или жалобы и направляет их в соответствующие подразделения для решения проблемы. Специалисты по продажам также выступают перед потенциальными клиентами с предложениями, чтобы убедить их в качестве или подлинности продукции и услуг компании.
Кроме того, специалисты по продажам способствуют росту компании, предпринимая необходимые шаги для обеспечения удержания клиентов. Они выстраивают с ними долгосрочные отношения и помогают им почувствовать, что их ценят всякий раз, когда они работают с компанией. Когда клиенты чувствуют, что их ценят и дорожат ими, они могут продолжать покровительствовать компании и рекомендовать ее другим. Даже если компания производит продукцию или оказывает услуги, качество которых не соответствует предыдущим, лояльные клиенты продолжают оказывать ей покровительство.
Как стать торговым представителем
Торговый представитель также известен как продавец, полевой торговый представитель и руководитель отдела продаж. Основная обязанность торгового представителя – убеждать потенциальных клиентов покупать продукты или услуги, которые продает компания. Они могут обращаться к потенциальным клиентам либо физически, либо через электронную почту или телефонные звонки. Средняя зарплата торговых представителей по стране составляет £26 319 в год.
Если вы заинтересованы в работе в отделе продаж, подумайте о том, чтобы получить должность торгового представителя начального уровня, а затем перейти на позиции менеджера по работе с клиентами, специалиста по продажам или менеджера. На этом этапе вы можете научиться выявлять потенциальных клиентов, использовать различные методы продаж, обучать потенциальных клиентов и выполнять другие обязанности. Если вы рассматриваете возможность стать руководителем отдела продаж, вот некоторые шаги, которые следует предпринять:
Поступите в университет
Если вы еще не получили высшее образование, подумайте о том, чтобы получить его. Соответствующие курсы – маркетинг, бизнес и менеджмент. Вы можете изучать предметы, связанные с отраслью, в которой вы хотите работать, например, фармацевтику или машиностроение. Цель – получить глубокие знания о том, что вы хотите продавать, и о технике продаж. Для поступления в университет вам может понадобиться два-три диплома A-levels.
Пройдите стажировку
Если вы не можете получить высшее образование, вы можете рассмотреть возможность прохождения стажировки. В зависимости от продуктов и услуг, которые вас привлекают, вы можете пройти обучение на высшем уровне 3 по специальности “Технический продавец ИТ”, на высшем уровне 4 по специальности “Менеджер по продажам” или на уровне 6 по специальности “Специалист по продажам в сфере бизнеса”. Для прохождения обучения по программе стажировки вам может потребоваться пять GCSE с оценками 9-4, что эквивалентно A-C.
Получение опыта работы
Если у вас уже есть высшее образование и вы не хотите получать еще одно, вы можете рассмотреть возможность получения опыта работы в офисе продаж. Вы можете начать с должности секретаря или администратора и продвигаться по службе. Вы можете увеличить свои шансы на продвижение в компании, получив сертификат по продажам.
Оригинал статьи: https://uk.indeed.com/career-advice/career-development/sales-department-functions
