Структура или организационная схема отдела продаж оказывает значительное влияние на эффективность работы компании.
Каждая область или отдел нуждаются в глубоких знаниях, чтобы четко представлять себе, какую деятельность им предстоит выполнять, знать объем своих компетенций и то, как они связаны с другими областями.
Гораздо проще добиться слаженной работы между командами, когда каждый член команды знает свою роль и за отправную точку берется организационная схема отдела продаж.
Что такое организационная структура отдела продаж?
Для начала давайте определим, что такое организационная схема. Это организационная схема для руководства вашим отделом продаж. Компании могут составить организационную схему внешнего или внутреннего отдела продаж, но они должны учитывать некоторые аспекты, которые разграничивают счета и возможности:
- продукт / линия услуг
- География / территория
- Отрасль / вертикальный сегмент
- Размер клиента / счета
За что отвечает отдел продаж?
Отдел продаж является движущей силой любой компании, поскольку его главная цель – коммерческие стратегии. Но не только это, он также отвечает за определение темпов производства, тем самым предотвращая экономический спад компании и обеспечивая экспансию на новые рынки.
Функции отдела продаж
1. постановка целей, которые должны быть достигнуты
Это, пожалуй, одна из ключевых функций отдела продаж и одна из самых необходимых. Постановка четких, достижимых и реалистичных целей, ориентированных на рост компании и достижение лучших результатов, является миссией этого отдела, поскольку так легче направлять рабочие команды к успеху.
Будучи компасом компании, отдел продаж способен создать систему бонусов, карьерный план и выплату комиссионных продавцам, а также оценить их работу и соответствующее вознаграждение.
В обязанности отдела продаж также входит обучение и мотивация команды, поэтому, если работа этого отдела не оптимальна, а его связи с общественностью не напористы, результаты и уровень команды будут снижаться.
2. Отслеживать показатели эффективности
В отделе продаж KPI обычно устанавливаются и контролируются с определенной периодичностью, что позволяет постоянно анализировать результаты деятельности компании.
В качестве инструмента контроля KPI, или показатели эффективности, позволяют отслеживать проводимые мероприятия, например:
- количество продаж
- время реакции на запросы потенциальных клиентов
- Генерация лидов или возможностей для продаж
- коэффициенты конверсии
Эти показатели облегчают определение целей, планирование стратегий и специальное обучение команды.
3. Стратегии планирования
Отдел продаж также устанавливает методологию обслуживания, чтобы команда лучше ориентировалась, стратегии продаж, определяет каналы исполнения и способы предотвращения проблем.
Чтобы достичь этого, отдел продаж должен быть в курсе всех деталей продуктов и услуг, предлагаемых в компании, так будет легче устанавливать цены и эффективно обслуживать клиентов – оба фактора влияют на успех продаж.
Среди основных и элементарных стратегий отдела продаж – обучение продавцов, чтобы в процессе продаж они получали глубокие знания и инструменты, необходимые для эффективного взаимодействия с клиентами.
Еще одной из основных функций этой области является запуск и изменение услуг и продуктов с учетом анализа клиентов и конкурентов.
4. Обслуживание клиентов
Обслуживание клиентов – это еще одна функция отдела продаж и секрет успеха компаний, поскольку речь идет о знании клиента, удовлетворении его потребностей и завоевании его доверия. Эта функция является ключевой, поскольку при ее выполнении можно увеличить доход и получить прибыль от инвестиций.
В обязанности отдела продаж входит обеспечение незабываемых впечатлений при каждом взаимодействии с клиентом, поэтому для этого необходимо сопереживать, вызывать доверие, помогать им решать проблемы, поддерживать постоянный и уважительный контакт, предоставлять качественные и быстрые ответы, а также применять опросы удовлетворенности для измерения потребительского опыта.
5. Продвигать
Еще один важный момент, который должен учитывать каждый отдел продаж и который напрямую связан с маркетингом, – это позиционирование и продвижение.
Это общая цель для обеих областей, поэтому необходимо сотрудничество, коммуникация, участие и постоянная командная работа. Когда между обоими отделами достигнуты хорошие отношения, можно успешно проводить рекламные кампании, рекламу, программы лояльности, участвовать в торговых выставках и организовывать мероприятия.
Должности в отделе продаж
Для достижения желаемых целей и получения доходов важно заполнить наиболее важные позиции, поскольку управление продажами должно функционировать стратегически. Конечно, в зависимости от размера и типа компании, в отделе продаж может быть больше или меньше должностей.
В отделе продаж есть четыре основные должности:
Директор по продажам
Это руководящая роль в отделе, лицо, ответственное за обеспечение выполнения различных функций отдела продаж. Обычно они проактивны, организованы, умеют делегировать полномочия и обладают стратегическим видением результатов.
Менеджер по продажам
Отвечает за планирование, организацию и контроль отдела продаж, за действия, которые необходимо предпринять, и за стратегии, направленные на увеличение прибыли компании. Он/она отвечает за работу отдела продаж и деятельность, которую они осуществляют с точки зрения коммерческого управления.
Супервайзер
Этот специалист отвечает за группу продавцов, поэтому в его обязанности входит обучение сотрудников данного направления, составление отчетов об их работе, а также учет и анализ операций по продажам.
Продавец
Эту роль может выполнять один или несколько человек, а основное внимание уделяется управлению и обслуживанию клиентов, предоставляя им наилучший опыт покупки. В его обязанности также входит принимать жалобы от пользователей и быть связующим звеном с руководителями, чтобы предоставлять ответы и решения. Как правило, существует несколько функций, которые может и должен выполнять продавец:
- ведение учета ежедневных продаж
- отслеживать продукцию, востребованную клиентами
- Продвижение продукции или услуг
- ведение учета вводимых ресурсов, поставок и выпускаемой продукции
- закрытие касс в конце каждого дня
Другие необходимые должности
Организационная структура каждой компании может отличаться, поэтому некоторые из должностей, которые мы собираемся упомянуть, могут быть или не быть в организационной структуре отдела продаж на вашем рабочем месте:
Менеджер экспортного направления: Это одна из самых востребованных и популярных должностей в коммерческом секторе, так как именно он отвечает за контроль коммерческих действий за рубежом, следовательно, имеет международное присутствие и должен назначать определенные конкретные встречи, планировать и организованно вести учет.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами: это стратегический специалист, который отвечает за управление ключевыми клиентами компании, поэтому на эту должность обычно назначаются крупные компании.
Типы организационных схем отделов продаж
1. Географическая или территориальная организационная структура отдела продаж
Этот тип организации отдела продаж по географическому или территориальному принципу позволяет каждому продавцу познакомиться с конкретным географическим районом и установить связь с местными предприятиями, узнать местную конкуренцию и проследить за целевыми клиентами.
Преимущества: может быть проще оценивать своих представителей на основе результатов работы и рыночного потенциала в конкретном географическом месте. Это также стимулирует продавцов быть более осведомленными о местных покупателях и способствует лучшему управлению временем.
Недостатки: наличие географической и территориальной структуры может привести к тому, что торговые представители будут работать в отдаленных местах, что ограничит их опыт. Может случиться так, что если продаж мало, торговый представитель перестает усердно работать, именно по этой причине вы должны включать в свою команду людей, готовых переезжать на новые территории.
2. Схема организации продаж по продуктам/услугам
Если ваша компания продает различные продукты или предлагает различные услуги, вы можете ориентировать продавцов на эти продукты и услуги. Дайте им возможность стать экспертами по какому-либо виду продукции или услуг, чтобы они могли сделать его своим и лучше донести его преимущества.
Преимущества: Такая структура способствует глубокому пониманию того, что нужно продать, что сделает ваших торговых представителей более специализированными и эффективными. Повышая продуктивность торговых представителей, вы можете внедрить систему признания результатов работы и создать фигуру “звездного продавца”.
Эта блок-схема, ориентированная на продукты и услуги, хороша для увеличения количества лидов и специализированных продаж, поскольку ваши торговые представители отходят от массовых продаж и концентрируются на меньшем количестве потенциальных клиентов с более высокой вероятностью покупки.
Недостатки: Возможным недостатком этой организационной схемы является то, что представители могут больше сосредоточиться на характеристиках предлагаемых ими продуктов и меньше – на оптимальном решении для клиента. Другая проблема заключается в том, что, если ваши продукты и услуги часто меняются, вам необходимо постоянно обновлять их, чтобы сделать продажи максимально эффективными.
Еще одна деталь, которую необходимо учитывать, заключается в том, что продавцы могут ограничиваться одним продуктом и избегать перекрестных продаж, поэтому покупателя, которому нужно несколько продуктов или услуг, может обслуживать один, два или три продавца, что не является функциональным. Очень хорошо управляйте мотивацией своих представителей, так как они могут разочароваться и попасть в зону комфорта.
3. Схема организации продаж по размеру счета/клиента
Это еще одна популярная структура в отделах продаж. Прежде всего, необходимо четко понимать, что навыки, необходимые представителю для продажи малому и среднему бизнесу, отличаются от навыков, необходимых для продажи предприятию… у обоих разные структуры, цели, бюджеты и многие другие аспекты.
Это позволяет представителям ознакомиться с тонкостями этих счетов, чтобы лучше удовлетворить потребности клиента.
Преимущества: Продавцы, которые фокусируются на счетах, имеют потенциал стать проницательными и заинтересованными консультантами для своих клиентов. В этом случае знание клиента наиболее важно, а тип аудитории является лишь стимулом для входящих продаж.
Недостатки: Эта блок-схема позволяет командам осознать, насколько сложным может быть управление ресурсами. Ключ к успеху – поддерживать постоянную и подвижную связь с командой, чтобы гарантировать, что все клиенты получают одинаковое качество обслуживания.
Конечно, необходимо убедиться в справедливости вознаграждения или комиссионных, поскольку продавцы корпоративных клиентов часто зарабатывают больше, а представители клиентов – меньше, что может вызвать ощущение застоя.
4. Схема организации продаж по отраслям/вертикалям
Во-первых, давайте проясним, что вертикальные продажи ориентированы на одну отрасль, поэтому разные компании будут использовать ваши продукты или услуги по-разному. Главное, чтобы ваши представители были хорошо информированы о том, как позиционировать ваше предложение в этих различных вертикалях. Настройте свой торговый персонал на удовлетворение потребностей каждой вертикали!
Преимущества: Это строгий тип организационной схемы, который обеспечивает упорядоченную систему и лучшее планирование. Такая структура подходит для специализированных продуктов или услуг, а не для массовых предложений.
Недостатки: Это может быть один из самых дорогих способов структурирования отдела продаж, поскольку он не так универсален и гибок, как другие организационные схемы.
Структура организационной схемы продаж
Организационная структура отдела продаж обычно выглядит так, как показано ниже. Но вы можете адаптировать ее к необходимой вам организационной структуре: по территории, размеру клиента, продукту или услуге, или по сектору.
Наличие четко определенного визуального представления структуры вашего отдела продаж может помочь командам хорошо работать вместе, т.е. быть более сплоченными, а коммуникации – более эффективными.
Оригинал статьи: https://thecolor.blog/es/como-hacer-el-organigrama-del-departamento-de-ventas/
