Маркетинг и продажи – два основных подразделения компаний, сотрудничество между которыми играет ключевую роль в генерировании возможностей, масштабировании стратегий и выходе на новые рынки. Однако стратегическая координация между обеими командами представляется вечной дилеммой. Во всем этом технология играет ключевую роль, поскольку благодаря ей мы можем облегчить взаимоотношения между этими двумя командами.
1. Действительно ли маркетинг и продажи настолько разные?
Для начала давайте проясним определение каждого из подразделений маркетинга и продаж, чтобы знать, чем они отличаются, какую ответственность несет каждое из них и как они могут координировать стратегии вместе.
С одной стороны, маркетинг отвечает за “выполнение тех видов деятельности, которые направлены на достижение целей организации путем предвидения требований потребителя или клиента и направления потока товаров, соответствующих потребностям, и услуг, которые производитель предоставляет потребителю или клиенту”, согласно Джерому Маккарти, предшественнику концепции Marketing Mix.
Аналогичным образом, маркетинг отвечает за глубокое знание персон покупателей, чтобы иметь возможность реагировать на их потребности и таким образом достигать коммерческих обменов. Маркетинговая команда облегчает понимание и путь между продуктом и покупателем.
Каковы обязанности вашей маркетинговой команды?
Маркетинговые команды выполняют большое количество действий, сфокусированных на четкой цели: улучшить приобретение деловых возможностей. Эти действия включают
- Брендинг
- анализ продукта
- Бенчмаркинг (исследование конкурентов)
- Определение новых возможностей
- Исследование рынка
Выполнение задач, соответствующих маркетинговой стратегии: контент, веб-страница и т.д.
С другой стороны, продажи и бизнес-процессы определяются как “личный или безличный процесс, посредством которого продавец выясняет, активизирует и удовлетворяет потребности покупателя для взаимной и постоянной выгоды обоих”, согласно Американской ассоциации маркетинга.
А каковы обязанности отдела продаж?
- Активное продвижение компании и ее продукции
- Послепродажное обслуживание
- Мониторинг и анализ KPI
- Определение коммерческих целей
- Доводить до сведения логистические потребности (объемы продаж)
- Контроль за коммерческим процессом
- Созревание лидов
Считаете ли вы, что оптимальное согласование маркетинга и продаж невозможно в вашей компании? Нажмите и включите подкаст-интервью между Маркосом Гарсией (Connext) и Виктором Боррасом (Knauf Industries España). Это многонациональная компания, которой удалось интегрировать свои отделы маркетинга и продаж.
Тесная взаимосвязь между маркетингом и продажами очевидна. В то время как маркетинг предоставляет информацию, знания и руководство для достижения потенциального клиента, продажи подготавливают и удовлетворяют потребности, которые востребованы.
2. Смаркетинг: создание дополнительных возможностей для бизнеса за счет согласования маркетинга и продаж
Сегодня отделы продаж в промышленных или B2B компаниях, внедряющих инновационные стратегии, сосредоточены на построении доверительных отношений между покупателем и продавцом.
При поддержке маркетинга сотрудники отдела продаж могут лучше понять реальные потребности покупателей, разработать более убедительные предложения и активно использовать знания клиентов при разработке продуктов компании.
2.1 Что такое маркетинг?
Сотрудничество между отделом продаж и отделом маркетинга, которые работают вместе, преследуя совместные цели, известно как Smarketing.
Основной стратегией этой интеграции является генерация и конверсия лидов, поэтому совместные усилия направлены на применение эффективных методов для получения как можно большего количества качественных лидов.
Мы знаем, что продажи в сфере бизнеса сложны, сроки могут быть длительными, а покупателю требуется много информации, прежде чем совершить покупку. Продажи B2B требуют уникального подхода из-за высокого риска, и сегодня они нуждаются в прямой поддержке новых технологий и инновационных маркетинговых стратегий.
2.2 Ключи к успеху смаркетинга
Говорить на одном языке
Краеугольным камнем маркетинга является слаженная коммуникация между отделами маркетинга и продаж. Как начать? С совместного определения обязанностей, концепций, целей и действий, которые должен выполнять каждый член команды.
Установите рабочую методологию, основанную на обратной связи.
Помимо того, что необходимо постоянно знать, чем занимается каждый отдел, важно, чтобы между двумя сторонами существовал проактивный механизм обратной связи. Обмен впечатлениями, предложениями и даже аспектами для улучшения, которые помогают совместной работе двух отделов для достижения общей цели.
Важно поддерживать открытую и постоянную коммуникацию
Мы все едины. Все, что происходит в одном отделе, должно быть известно в другом. И в этом случае важно проводить внутренние совещания для передачи информации о проблемах, результатах и мнениях, чтобы достичь заявленных целей компании.
Соблюдение стратегии и использование методов, которые дают результаты, в Inbound Marketing – идеальный рецепт для масштабируемой интеграции между маркетингом и продажами.
Emuca, компания, занимающаяся разработкой, производством и коммерциализацией продукции для мебельного сектора, сумела согласовать свои отделы маркетинга и продаж, в рекордные сроки увеличив свои деловые возможности за счет более чем 32% новых клиентов.
3. Роль входящего маркетинга в цифровой трансформации маркетинга и продаж
Благодаря входящему маркетингу мы можем изменить традиционное отношение к отделам продаж.
В прошлом команда маркетинга считалась теми, кто “приукрашивает бренд” и не занимается продажами, а команда продаж считалась единственными, кто отвечает за коммерческие соглашения. Кроме того, это были отделы, которые работали отдельно и взаимодействовали мало или не взаимодействовали вообще.
Слава богу, технологии меняют все! С появлением интернет-генерации лидов цифровая трансформация обоих отделов стала неизбежной. Тем компаниям, которые применяют методологию Inbound, удается сделать цифровую трансформацию маркетинга и продаж реальностью.
В широком смысле координация между маркетингом и продажами достигается с помощью SMART-целей и реализации стратегий Inbound Marketing. В основном, с помощью воронки конверсии маркетинга и продаж.
Воронка конверсии позволяет определить каждый шаг, который проходит лид для совершения продажи. Система воронки может быть использована и для других целей, например, для выполнения регистрации. Кроме того, мы определяем уровень конверсии и потерь на каждом этапе, чтобы знать, где оптимизировать используемые методы.
И маркетинг, и продажи могут работать как с собственными воронками, так и объединять их в одну. В случае с продажами маркетинговые стратегии могут быть усилены стратегиями маркетинга на основе счетов.
4. Инструменты для преобразования стратегий маркетинга и продаж
Среди наиболее известных и успешных методов совместной стратегии – привлечение лидов (lead nurturing), привлечение лидов (lead nurturing) и привлечение лидов (lead nurturing). Для этого используются, в частности, методы автоматизации маркетинга, CRM, контент-маркетинг.
Вот список инструментов, которые помогут вам сделать первые шаги по координации маркетинга и продаж.
- Monday: Полноценное программное обеспечение для управления командой – фаворит Connext! Оно помогает организовать задачи в виде информационных панелей, которые может редактировать любой член команды. В то же время все пользователи, приглашенные на панель, будут получать информацию о состоянии каждой задачи.
- HubSpot: предпочтительный инструмент для интеграции продаж и маркетинга. Он позволяет отслеживать взаимодействие с вашими лидами, а также выполнять полностью настраиваемую сегментацию. Этот мониторинг поможет вам определить, какие лиды квалифицированы для получения звонка от продавца.
- FindThatLead: инструмент для поиска B2B-клиентов, позволяющий получить контактные адреса интересующих вас компаний.
- Collect.chat: генерирует встречи по продажам с уже квалифицированными лидами. Это чат-бот, который вы можете установить на своем сайте.
- Madkudu: Если проблема заключается в количестве лидов, которые передаются из отдела маркетинга в отдел продаж, с помощью этого инструмента вы можете проанализировать свои лиды и сделать их более зрелыми.
Благодаря ключам, проанализированным в этой статье, и применению методов входящего маркетинга мы гарантируем, что координация между маркетингом и продажами породит море новых возможностей.
Оригинал статьи: https://blog.connext.es/marketing-y-ventas-claves-para-coordinar-estrategias-y-generar-mas-oportunidades
