Эффективный отдел продаж соответствует потребностям рынка. Вам необходимо создать структуру, которая позволит вашей компании завоевывать новый бизнес и одновременно обеспечивать высокий уровень обслуживания существующих клиентов. Вы также должны тесно сотрудничать с маркетингом, чтобы управлять всем процессом продаж, начиная с генерации лидов и заканчивая закрытием сделки и послепродажным обслуживанием. Вам следует использовать инструменты автоматизации продаж, чтобы повысить производительность и позволить вашей команде сосредоточиться на клиентах.
- Проанализируйте существующую клиентскую базу. Определите крупных клиентов, которые представляют собой ключевые счета и нуждаются в особом внимании. Проверьте географическое распределение клиентов, чтобы определить важные территории продаж. Классифицируйте клиентов по отраслям промышленности и ищите сектора, в которых у вас сильное присутствие. Сравните прогнозы доходов от существующих клиентов с общими целевыми показателями доходов, чтобы рассчитать потребности нового бизнеса.
- Планируйте структуру отдела продаж в соответствии с клиентской базой. Выделите ресурсы для управления крупными, ключевыми клиентами. Решите, как структурировать отдел продаж на местах – по территориям или отраслям. Сбалансируйте потребности управления существующим бизнесом и привлечения новых клиентов. Структурные решения определят ваши приоритеты при наборе дополнительного торгового персонала или реорганизации существующей команды.
- Сравните имеющиеся навыки и ресурсы с целевой структурой. Выявите пробелы в команде и запросите финансирование для набора и обучения необходимых сотрудников. Подготовьте должностные инструкции для существующих сотрудников отдела продаж и новых сотрудников, используя образцы описаний от такой организации, как Ассоциация управления продажами. Рекламируйте вакансии внутри компании, прежде чем нанимать сотрудников за ее пределами. Внутренние кандидаты с хорошими административными навыками могут оказаться подходящими для должностей в отделе продаж. Привлеките специализированное агентство по подбору персонала для продаж на местах.
- Определите требования к обучению вашей команды. Организуйте вводные программы для новых сотрудников, рассказывающие о вашей компании, вашей продукции и ваших рынках. Разработайте инструкции для административного персонала по управлению заказами и стандартам обслуживания клиентов, а также проведите необходимое обучение для закрепления этих инструкций. Внедряйте инструменты повышения эффективности продаж, такие как автоматическая рассылка электронной почты или системы управления лидами, для поддержки вашей команды.
- Распределите территории продаж, чтобы сбалансировать свои ресурсы. По данным консультантов Tech4T, более 40 процентов торговых представителей на местах тратят 20 и более процентов своего времени на поездки. Назначьте внутренних сотрудников с навыками телефонной связи для регулярных контактов с небольшими клиентами, сократив количество рутинных звонков для полевого персонала.
- Ставить задачи перед сотрудниками на местах в соответствии с общими целевыми показателями выручки и целевыми показателями роста для отдельных клиентов. Контролировать работу отдельных торговых представителей и оказывать поддержку, чтобы они могли достичь поставленных целей. Поставьте задачи перед административным персоналом отдела продаж по повышению скорости и качества управления заказами. Цели должны быть направлены на сокращение времени обработки заказов и устранение ошибок при вводе заказов.
Оригинал статьи: https://smallbusiness.chron.com/develop-sales-team-73170.html
