Специалисты по продажам часто используют списки потенциальных покупателей, чтобы связаться с людьми или компаниями, которые с большей вероятностью согласятся на обслуживание или покупку продукта в их компании. Списки потенциальных клиентов включают основную информацию о них, в том числе их контактные данные. Понимание того, как составлять такие списки, поможет вам понять, с кем следует связаться, и адаптировать свое торговое предложение для каждого конкретного потенциального клиента. В этой статье мы обсудим, как составить список потенциальных покупателей, предоставим шаблон и пример такого списка, а также дадим советы по его эффективному созданию.
Как составить список потенциальных покупателей
Составление списка потенциальных покупателей может помочь вам привлечь больше клиентов и увеличить доход. Это также может стать отличным способом узнать больше о ваших потенциальных клиентах. Наличие списка потенциальных клиентов может помочь сократить время, которое вы тратите на общение с потенциальными клиентами, и создать конкретную клиентскую базу. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять для создания списка потенциальных клиентов:
1. Узнайте больше о том, что вы продаете
Прежде чем приступить к составлению списка потенциальных клиентов, важно сначала понять, какой продукт или услугу вы продаете и каковы ее потенциальные преимущества. Это может облегчить выявление потенциальных клиентов и заключение сделок. Большинство продуктов и услуг помогают решить конкретную проблему, в то время как другие могут решать несколько проблем.
Узнайте, есть ли программа или курс, которые помогут вам узнать о том, что вы продаете, и почему это так важно. Также полезно потренироваться объяснять свой продукт разным людям. Вы также можете встретиться со своим руководителем, коллегами или экспертом по продукту, если у вас есть какие-либо сомнения по поводу того, что вы продаете. Чем больше вы знаете о продукте или услуге, тем легче вам будет найти потенциальных покупателей.
2. Исследование потенциальных перспектив
Для поиска потенциальных покупателей и получения дополнительной информации о них можно использовать различные инструменты анализа рынка, опросы конкурентов и веб-сайты. Объявления о вакансиях также могут быть хорошим способом узнать больше о конкретных потребностях потенциальных покупателей, чтобы понять, чем вы можете им помочь. Вы также можете проверить каталоги бизнес-журнала или отраслевого журнала, который тесно связан с вашей отраслью. Вступление в определенные группы в социальных сетях также может быть полезным способом взаимодействия с потенциальными клиентами и получения дополнительной информации об их интересах, болевых точках или проблемах.
Покупка или аренда списка потенциальных клиентов непосредственно у фирмы, занимающейся прямым маркетингом, или заказ списка рассылки определенного количества компаний в отрасли также являются способами выявления потенциальных покупателей. Независимо от того, как вы решите собирать информацию о потенциальных покупателях, важно рассмотреть их самые большие проблемы и то, как ваш продукт или услуга могут помочь им. Также полезно подумать о том, в какой отрасли работают ваши потенциальные покупатели и каковы их должности. Понимание того, кому вы продаете – руководителям высшего звена, менеджерам среднего звена или рядовым сотрудникам, может облегчить определение мотивов потенциальных клиентов.
3. Начните создавать свой список
После того как вы лучше поймете, что вы продаете и каков ваш целевой рынок, вы можете начать получать информацию непосредственно от потенциальных клиентов, спрашивая их о себе на вашем сайте, прежде чем скачать материал, посмотреть видео или подписаться на онлайновую рассылку. Эта информация может включать их полное имя, адрес электронной почты, номер телефона, должность, компанию, отрасль и любую другую информацию, которая может оказаться важной. В число потенциальных клиентов могут входить и прошлые клиенты, информация о которых уже может быть у вас.
4. Расставьте приоритеты
После создания основного списка потенциальных клиентов можно приступить к исследованию и квалификации потенциальных клиентов. Квалифицированный лид – это клиент, который имеет высокий потенциал приобретения вашего продукта или услуги и полностью соответствует вашим требованиям. Маловероятно, что каждый потенциальный клиент из вашего списка является квалифицированным лидом, поэтому важно определить вероятность того, что потенциальный клиент совершит покупку, и отдать предпочтение тем, у кого больше шансов приобрести продукт или услугу.
Вы можете начать процесс квалификации потенциальных клиентов, установив первый контакт с ними по электронной почте, телефону или во время личной или онлайн-встречи. В ходе первого контакта вы можете получить больше информации о потребностях потенциального покупателя, сроках, о том, кто в его организации обладает высшими полномочиями для совершения покупки, а также о том, есть ли у него какие-либо бюджетные ограничения, которые могут помешать ему совершить покупку.
5. Добавьте дополнительные сведения в список и уточните его
По мере того как вы начинаете квалифицировать потенциальных клиентов и находить дополнительные перспективы для добавления в ваш список, важно обновлять список с учетом всех изменений. Регулярно отслеживайте ответы на телефонные звонки и электронные письма, чтобы лучше определить, какие потенциальные клиенты проявляют наибольший интерес и какие каналы связи наиболее эффективны для получения ответа. Важно также изучить потенциальных клиентов и включить как можно больше информации о них, в том числе важную или актуальную информацию, которая каким-либо образом связана с их отраслью.
Также полезно удалять старых потенциальных клиентов, чтобы ваш список не стал настолько длинным, что в нем трудно будет найти полезную информацию. Возможно, вы захотите создать отдельные списки потенциальных клиентов для тех, с кем вам удалось связаться, и тех, кто не ответил. Это облегчит отслеживание потенциальных клиентов и поможет определить, кому отправить повторное письмо или голосовое сообщение.
Шаблон списка потенциальных покупателей
В зависимости от того, с каким количеством потенциальных клиентов вы планируете установить контакт и каковы ваши цели, ваш список потенциальных клиентов может выглядеть по-разному. Независимо от того, что вы продаете, все равно важно включить основную контактную информацию о каждом потенциальном покупателе. Вот шаблон, который вы можете использовать для начала создания списка потенциальных клиентов:
Информация о компании
[Название компании]
[веб-сайт компании]
[Номер телефона компании]
[Основная информация о компании, например, отрасль, в которой работает компания, чем она занимается, ее рынок и географическое положение].
Информация о потенциальных клиентах
[Имя потенциального клиента]
[Номер телефона потенциального клиента]
[адрес электронной почты респондента]
[должность потенциального клиента]
[Предпочтительный способ связи с потенциальным клиентом]
[Основная информация о потенциальном клиенте, включая информацию о любом предыдущем общении]
Пример списка потенциальных покупателей
Многие специалисты по продажам используют электронные таблицы для составления списка потенциальных клиентов. Если вы включите в список основную контактную информацию о потенциальном покупателе, а также информацию о компании, то конкретный порядок составления списка вы можете выбрать по своему усмотрению. В следующем примере вы продаете сантехнические принадлежности различным магазинам бытовой техники:
Информация о компании
Название компании: Pier’s Home Improvement
Веб-сайт компании: www.pierhomeimprovement.com
Номер телефона компании: 888-674-5532
Информация о компании: Работает уже 20 лет; имеет несколько магазинов на восточном побережье; принадлежит семье и управляется; в настоящее время продает различные строительные материалы, но не имеет многих сантехнических принадлежностей.
Информация о потенциальном покупателе
Имя референта: Сандра Уолтерс
Номер телефона референта: 888-456-4893
Адрес электронной почты референта: sandrawalters@piers.com
Должность референта: руководитель группы мерчандайзинга
Предпочтительный способ связи: Электронная почта, недоступен по четвергам
О перспективе: Выразил интерес в первоначальном письме, хочет получить дополнительную информацию о наиболее популярных товарах к пятнице.
Советы по созданию списка для поиска продавцов
Вот несколько советов по созданию надежного списка потенциальных покупателей, который может генерировать реальные возможности для продаж:
Инвестируйте в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может облегчить поиск в вашем списке потенциальных клиентов и определить их приоритетность с помощью автоматизации. Оно также может упорядочивать их по мере добавления новых и автоматически удалять те, которые вам больше не нужны. Это может быть особенно полезно на более поздних этапах цикла продаж, когда вы ведете переговоры и находитесь в процессе добавления новых перспективных клиентов.
Изучите финансы компании в рамках своего исследования
Если вы планируете продавать напрямую компании, важно изучить потенциальный рост компании и ее финансирование. Если дела компании идут хорошо, то потенциал продаж будет выше. И наоборот, если компания испытывает трудности, возможно, вам стоит поискать нового потенциального покупателя. Компании, которые быстро растут, могут также иметь много денег для инвестирования в другие проекты и обладать дополнительными болевыми точками.
Создайте персону покупателя
Персона покупателя – это подробное описание вашего идеального клиента, основанное на ваших собственных данных и исследованиях. Создание персоны покупателя может облегчить определение потенциальных клиентов и понять, насколько они подходят вам. Чтобы создать такую персону, вы можете провести краткий опрос среди существующих клиентов или изучить их отзывы в Интернете. Вы можете включить основную демографическую информацию о вашей персоне, а также информацию о ее конкретных мотивах и стиле жизни.
Проверяйте любую контактную информацию
При создании списка потенциальных клиентов важно проверить контактную информацию каждого из них, чтобы убедиться, что ваши звонки и электронные письма дойдут до адресата. Если вы не можете найти действительный адрес электронной почты или контактную информацию, подумайте об удалении потенциального клиента из списка. Если вы хотите проверить все данные электронной почты сразу и сэкономить время, воспользуйтесь автоматизированным инструментом.
Оригинал статьи: https://www.indeed.com/career-advice/career-development/how-to-build-sales-prospecting-list
