Хорошее торговое предложение показывает вашим потенциальным клиентам будущее, в котором они преодолеют свои проблемы и трудности благодаря вашему продукту или услуге.
При создании торгового предложения очень легко допустить такие ошибки, как: сделать его слишком длинным, слишком расплывчатым или слишком общим. Если вы допустите эти ошибки, вы можете потерять продажу, даже если у вас есть идеальное решение для вашего потенциального покупателя.
Согласно исследованию RAIN Group, только 47% предложений конвертируются в продажи. Это говорит о том, что компании не получают максимальную отдачу от своих коммерческих предложений.
Хотите улучшить свое? Прочитайте это руководство и узнайте шаги по подготовке выигрышных коммерческих предложений. Я также предлагаю вам советы, примеры и шаблоны, которые вы сможете адаптировать для каждого потенциального клиента.
Что такое коммерческое предложение?
Торговое предложение или коммерческое предложение – это документ, в котором человек или компания предлагает свои услуги или продукцию потенциальному клиенту или заказчику.
Отделы продаж, консультанты, агентства и другие специалисты используют коммерческие предложения, чтобы показать потенциальным клиентам полезность своих решений.
С хорошим торговым предложением вы добьетесь успеха:
- Покажите своим потенциальным клиентам, что вы понимаете их потребности. Вы уже сделали это в ходе беседы перед запросом на предложение (RFP).
- Убедите потенциального клиента в том, что вы являетесь лучшим решением. Хорошее предложение связывает проблемы ваших потенциальных клиентов с преимуществами вашего предложения. Оно показывает им будущее, в котором они успешно преодолеют свои проблемы с помощью вашего продукта или услуги.
- Мотивируйте потенциального клиента к действию. Покажите им, что у них есть информация, необходимая для принятия уверенного решения. Вот почему вы должны четко определить бюджет, что будет предоставлено и каковы дальнейшие шаги.
Короче говоря, успешное торговое предложение подчеркивает, как ваше решение обеспечивает ценность. Оно подлинное, четкое и отвечает потребностям и ожиданиям ваших потенциальных клиентов.
6 способов убедиться в профессионализме вашего торгового предложения
Ваш бизнес уникален. Способ, которым ваше предложение удовлетворяет потребности вашей аудитории, также должен быть уникальным. Это должно быть четко выражено в вашем коммерческом предложении.
Для составления успешных коммерческих предложений существуют советы и стратегии, которые можно использовать во всех отраслях и циклах продаж. Вот несколько из них, которые помогут сделать ваше предложение профессиональным и неотразимым.
1. проанализируйте свои перспективы
Если вы не знаете, что именно нужно вашим потенциальным клиентам, то заставить их принять ваше предложение будет сродни игре в лотерею.
Ключевым моментом здесь является проведение исследования. Выясните:
- Их цели – какие ощутимые проблемы и задачи они хотят решить?
- Их бюджет – есть ли возможность для переговоров или у них есть фиксированная стоимость?
- Лица, принимающие решения. Кому вы должны адресовать предложение?
- Ваша срочность – это вопрос срочности или это то, что вы собираетесь спокойно рассмотреть?
Собирайте эту информацию по мере продвижения вашего потенциального клиента по воронке продаж. Запишите точные слова, которые он использует для описания своей ситуации, и используйте их в своем предложении. Это поможет им почувствовать, что вы действительно уделили им внимание.
2. Проведите такой же анализ наиболее успешных клиентов.
Если вы объедините исследование перспектив с данными, полученными от ваших текущих клиентов, вы сделаете более полные выводы. Используйте данные ваших лучших клиентов, чтобы получить более ценные сведения.
Ваши лучшие клиенты – это те, кто:
- работают с вами дольше всех
- тратят больше средств на ваши решения
- чаще покупают
- чаще рекомендуют ваши продукты/услуги.
Как правило, хороший клиент обладает несколькими или всеми этими характеристиками. Выявив их, проанализируйте их клиентский опыт. Посмотрите, как они общаются с вами сегодня и какими были их разговоры, когда они были потенциальными клиентами.
Проанализируйте, как они оценивали и выбирали ваше решение. Просмотрите в своей CRM записи о звонках этих клиентов. Также обратите внимание на показатели, связанные с: доступом к вашим последующим материалам, их целями, задачами, бюджетом и срочностью.
3. Включите свое уникальное торговое предложение (УТП).
Уникальное торговое предложение – это то, что отличает вас от конкурентов. Это аргумент, который четко показывает, чем ваша продукция отличается от других вариантов на рынке.
Это не просто предложение на вашем сайте. Это центральная ссылка для всех ваших коммуникаций, начиная с брендинга, обслуживания клиентов, маркетинга, PR и заканчивая разговорами о продажах.
Давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы агент по недвижимости и готовите предложение, чтобы выиграть сделку по продаже недвижимости. Если вы включите в него свое уникальное торговое предложение, вы будете выделяться среди большинства других предложений о продаже.
Это происходит потому, что уникальное предложение показывает:
- Ваши преимущества перед другими агентами
- Ваш успешный процесс
- доверие к вам благодаря отличным результатам, которых вы достигли.
Вместо того чтобы отправлять общий текст, который подойдет любой компании в вашей отрасли, выделитесь с помощью уникального предложения, например:
- Мы помогаем большему количеству людей купить свой первый дом, чем любая другая компания по недвижимости в (город/страна). Более X% наших клиентов покупают жилье впервые.
- Мы продадим ваш дом в (период времени) по лучшей рыночной стоимости, используя нашу проверенную X-шаговую систему продажи.
Используйте мощное уникальное торговое предложение, чтобы вселить уверенность в ваших потенциальных покупателей.
4. Используйте передовые методы создания контента
Веб-сайт, сообщение в социальных сетях, рекламный щит или любой другой вид маркетингового материала должен иметь качественный контент. В противном случае он не будет передавать правильное сообщение. То же самое относится и к вашему предложению о продаже.
Следуйте этим принципам создания контента, чтобы улучшить свое выступление:
- Используйте заголовки, маркированные пункты и короткие абзацы.
- Опирайтесь на повествование вашей презентации. Стремитесь к плавному соединению разделов.
- Не перебарщивайте с длиной. Исключите ненужные слова и предложения-заполнители.
- Используйте активный голос, чтобы сделать текст более интерактивным и прямым. Например, используйте “посмотрите наши результаты” вместо “здесь вы можете увидеть наши результаты”.
- Используйте изображения хорошего качества, если они дополняют ключевое сообщение.
5. Создайте шаблон для коммерческих предложений
Чтобы не начинать все с нуля каждый раз, когда вам нужно представить предложение, создайте шаблон для ваших коммерческих предложений. Этот документ может быть настроен для каждого потенциального клиента.
Это ресурс, который поможет вам сэкономить время при подготовке презентаций. Он также позволяет убедиться, что вы не забыли ни одной ключевой детали в предложении.
6. Дайте понять, как действовать дальше, чтобы заключить сделку.
Покажите своему потенциальному покупателю, какой следующий шаг он должен сделать, чтобы совершить покупку. Оцените, насколько вы облегчаете процесс покупки.
Это решающий шаг, поэтому устраните любые трудности. Эти трудности – причина, по которой многие потенциальные покупатели отказываются от покупки. Например, если им нужно выбрать вариант в рамках предложения и подписать контракт, вы можете направить их следующим образом:
- Позвоните или напишите вам по электронной почте с выбранным вариантом. Затем высылаете им контракт и просите распечатать его, подписать и отправить вам отсканированную копию. Затем вы подтверждаете, что получили его.
- Нажмите на выбранный вами вариант. Вы автоматически получите договор для подписания в режиме онлайн.
Этот второй вариант более упорядочен и облегчает процесс для потенциального покупателя. С такой функцией, как “Документы по продажам”, вы сделаете подписание и заключение договора простым и необременительным. Другими преимуществами являются:
- Вы можете готовить документы по продажам, используя информацию, зарегистрированную в Pipedrive, например, данные о клиентах. Это позволяет вам быстрее и проще готовить коммерческие предложения. Это экономит ручную работу и снижает вероятность ошибок.
- Вы можете создавать таблицы котировок, которые автоматически обновляются данными из договора.
- Вы можете хранить котировки, предложения и договоры в Google Drive, чтобы они всегда были у вас под рукой.
- Вы можете сравнивать новые документы с другими сделками в Pipedrive или хранящимися в вашем облачном сервисе. Так вы сможете оценить их эффективность и внести улучшения.
- Вы делитесь обновлениями с получателями одновременно с редактированием документов.
- Вы получаете уведомления о просмотрах документов. Это позволяет вам следить за поведением потенциальных клиентов и знать, когда вы близки к заключению сделки.
Что такое запрос на предложение (RFP)?
Запрос предложения (RFP) – это письменный документ, который компании готовят, когда хотят передать работу на аутсорсинг. Другими словами, когда они ищут поставщика услуг.
RFP обычно составляют для сложных или текущих проектов. В хорошем RFP описываются такие детали проекта, как:
- Контекст
- объем и цели
- Сроки получения предложения и его оценки
- Бюджет
- Сроки выполнения (этапы проекта).
Помимо этих аспектов, подробное RFP кратко представляет компанию. Он объясняет, что представляет собой ваш целевой рынок и ваше основное предложение.
Для поставщика наличие RFP подобно карте. Он помогает вам выбрать ключевые элементы вашего продукта или услуги, относящиеся к данному проекту. Поначалу это может показаться вам ограниченным, потому что вы хотите рассказать обо всех преимуществах того, что вы предлагаете. Но верно и обратное.
Запрос на предложение дает вам ясность и позволяет синтезировать наиболее значимую информацию в вашем предложении, например:
- Ключевые функции вашего предложения
- Ваша методология и подход
- Таланты, которые будут задействованы в проекте: их квалификация и опыт
- Истории успеха аналогичных проектов.
Перспективы просят такие заявки для объективного сравнения поставщиков. Поэтому то, как вы ответите на RFP, оказывает большое влияние на ваши шансы выиграть сделку.
Как же подготовить выигрышное коммерческое предложение?
Как написать коммерческое предложение за 5 шагов?
1-й шаг: поймите, что нужно вашему потенциальному покупателю
Четко определите, чего хочет достичь ваш потенциальный клиент и какие проблемы вы можете помочь ему решить. Убедитесь, что у вас есть ответ на эти два вопроса, прежде чем писать первое предложение вашего предложения.
Вы можете получить эту информацию через:
- Запрос на предложение
- Обсуждения с потенциальным клиентом в процессе квалификации.
На этом этапе вы должны определить все проблемы потенциального клиента. Также узнайте, пытались ли они уже решить их другими способами.
На этом этапе вы должны получить следующие ответы:
- Продемонстрировал ли потенциальный клиент срочность в своем запросе предложений или в ходе беседы?
- Кто отвечает за принятие решений, есть ли несколько человек, и каковы их должности?
- Что окажет наибольшее влияние на способность вашего потенциального клиента решить эту проблему (например, на его доход)?
- Уточнил ли ваш клиент, какой формат решения он ищет (например, программное обеспечение, консалтинг, аутсорсинг…)?
Шаг 2: Углубите свое исследование
На первом этапе вы собрали информацию, которую предложил вам потенциальный клиент.
Теперь вам нужно выяснить, что он или она не сказали вам. То есть, важные детали, которые не так явно выражены, но влияют на проблему потенциального клиента и ее решение.
Некоторые из этих деталей вы можете извлечь из:
- Последние новости компании, особенно важные кадровые назначения и раунды финансирования.
- Контент, которым вы делитесь в социальных сетях.
- Разговоры, которые вы ведете в социальных сетях.
- Интервью, которые вы давали (между новыми должностями или прессе).
- Конференции и выставки, которые вы посещаете.
- Онлайн-группы, в которых вы участвуете (группы Facebook, сообщества Slack, группы LinkedIn, чаты Twitter…).
Скорее всего, вы не будете использовать эту информацию непосредственно в своем предложении. Однако она может помочь вам использовать более уместные слова и аргументы и лучше подчеркнуть проблемы потенциального клиента. Это также поможет лучше понять, почему клиент решил искать решение, подобное вашему.
Шаг 3: Составьте список основных частей вашего предложения.
К счастью, вам не придется изобретать колесо. Даже если у вашего потенциального клиента очень уникальные потребности, ваше предложение всегда будет включать большинство из этих разделов:
- Название или титульный лист
- О нас (представление вашей компании)
- Задачи и цели/результаты
- Решения (один или несколько продуктов/услуг)
- Цена
- Сроки и ключевые даты
- Тематические исследования
- Отзывы клиентов
- Условия
- Следующие шаги (выбор решения, подписание контракта и дата)
Выберите, какие разделы должны быть в вашем предложении, основываясь на том, что вы изучили на предыдущих этапах.
Шаг 4: создание проекта вашего коммерческого предложения
Используйте набросок из третьего шага для разработки черновых разделов вашего предложения. Опирайтесь на данные, полученные в ходе исследования, RFP и бесед с потенциальными клиентами.
Ваша цель – создать предложение, содержащее всю необходимую информацию, но при этом краткое. В большинстве случаев достаточно двух-трех страниц. Однако это не правило, поэтому не опускайте соответствующие данные в поддержку вашего предложения.
Создайте картину того, как ваше предложение вписывается в жизнь вашего потенциального клиента и как оно ее улучшит. На следующем этапе вы уточните эту информацию.
5-й шаг: сделайте паузу, а затем отредактируйте
Если вы не торопитесь, дайте своему проекту коммерческого предложения отдохнуть пару часов или день. Если вы сделаете паузу и вернетесь к предложению свежим взглядом, это поможет вам понять, не забыли ли вы что-то включить и как можно более четко сформулировать предложение.
Используйте эти советы по редактированию при пересмотре своего предложения:
- Представляйте свои цены от самой высокой до самой низкой.
- Исключите или замените сложные аргументы и жаргон.
- Упростите и сократите предложения, когда это возможно.
- Выделите те части, где изображения добавляют ценность.
- Придерживайтесь последовательного стиля (не переходите от сверхформального к непринужденному и наоборот).
- Следите за тем, чтобы разделы следовали в логическом порядке, а идеи текли естественно.
В заключение рассмотрите эти 3 совета, чтобы убедиться, что ваше коммерческое предложение составлено профессионально, легко читается и не содержит ошибок:
- Используйте такой инструмент, как Legible, чтобы проверить, не сложен ли ваш текст.
- Используйте корректор, такой как Stilus или LanguageTool, чтобы проверить текст на наличие орфографических и/или грамматических ошибок.
- Когда вы закончите работу, попросите коллегу прочитать предложение. Всегда полезно иметь еще одну пару глаз, чтобы заметить любые недостатки.
Теперь ваше коммерческое предложение готово! Если вам нужно улучшить макет, передайте материал дизайнеру, чтобы он доработал макет.
Примеры и шаблоны предложений по продажам
Два наиболее распространенных типа коммерческих предложений:
- Запрашиваемые коммерческие предложения: их вы отправляете после встречи с потенциальным клиентом или получения запроса на предложение.
- Незапрашиваемые коммерческие предложения: это предложения, которые вы отправляете, когда потенциальный клиент их не ожидает. Например, когда вы знаете, что потенциальный клиент ищет решение, подобное вашему, но не обращался к вам, и вы решаете проявить инициативу.
Одна из основных проблем при отправке незапрошенных предложений заключается в том, что получатель не готов к их получению и не имеет четкого представления о своем бюджете. Учитывая это, скорректируйте свои ожидания.
Однако хорошо составленное незапрашиваемое предложение имеет большое преимущество: оно еще не конкурирует с другими.
Используйте приведенный ниже шаблон, чтобы повысить свои шансы на успех (при любом типе предложения).
Предложения составлены с учетом особенностей каждой отрасли, но все они основаны на разделах конспекта, приведенного выше.
То есть, в каждом коммерческом предложении излагаются проблемы потенциального клиента, предлагается одно или несколько решений, предлагаются цены и сроки, а также определяются условия сделки.
Что произойдет после того, как вы отправите свое предложение?
После того как вы отправите свое предложение, произойдет один из следующих сценариев:
- Ваш потенциальный клиент принимает его (вы получили нового клиента!)
- Ваш потенциальный клиент отклоняет его
- Вы не получаете ответа от своего потенциального клиента
Если ваш сценарий – первый, поздравляем! Придерживайтесь сроков и ключевых дат, указанных в предложении. И четко объясните своему клиенту, каким будет следующий шаг для каждого из вас.
Теперь, если он отклонит ваше предложение, проанализируйте реакцию потенциального клиента. Если он не указал на это, спросите его почему. Проанализируйте, не соответствует ли ваше решение их потребностям или вы могли бы его модифицировать. Обсудите, не находится ли ваш бюджет в пределах их возможностей или им нужно больше времени, чтобы принять решение.
Если вы можете скорректировать свое предложение, запланируйте звонок или отправьте сообщение по электронной почте. Договоритесь о новых условиях, которые устроят обе стороны.
Отказ обычно не сопровождается обратной связью (или сопровождается не очень конструктивной обратной связью). Если потенциальный клиент просто говорит вам категорическое “нет”, еще раз просмотрите свое предложение и проанализируйте, как вы его подготовили. Посмотрите, что вы можете сделать лучше в следующий раз.
Если вы не получили никакого ответа и уверены, что ваше предложение хорошее, подумайте о сценариях, которые могут быть у потенциального клиента.
Возможно, он или она были в отпуске и сейчас нагоняют гору писем и дел. В этом случае не сдавайтесь.
Столкнувшись с таким сценарием, не сдавайтесь. Если вы убеждены, что ваше решение соответствует их потребностям, продолжайте действовать. Вы можете подготовить шаблоны электронных писем и запланировать их отправку. В каждое письмо добавляйте ценный контент. В течение первых нескольких недель отправляйте несколько писем. Затем сократите частоту до одного раза в месяц или раз в три месяца.
Воспользуйтесь функцией отслеживания электронной почты, чтобы узнать, когда открываются ваши коммерческие предложения и сообщения. Таким образом, вы будете знать, когда наступает лучшее время для принятия мер.
Если по прошествии нескольких месяцев вы все еще не получили никакого ответа, значит, пора поместить этого потенциального клиента в список “холодных” клиентов. Возможно, через некоторое время они пересмотрят ваше предложение и свяжутся с вами.
Выводы
Чтобы создать выигрышное коммерческое предложение, главное – выслушать своего потенциального клиента и нарисовать сценарий своего предложения, в котором вы решаете его проблемы с помощью своего продукта или услуги.
Если вы сделаете им предложение, в котором хорошо объясните, как использовать ваше решение и получить от него выгоду, они будут более мотивированы принять его. Кроме того, не забудьте подчеркнуть, чем вы отличаетесь от конкурентов.
И наконец, помните, что с помощью шаблонов вы добьетесь оперативности в процессе разработки ваших коммерческих предложений. Попробуйте бесплатное приложение Smart Docs от Pipedrive для автоматического заполнения и отслеживания ваших коммерческих предложений.
Оригинал статьи: https://www.pipedrive.com/es/blog/propuesta-ventas
