Наличие сильного отдела продаж имеет решающее значение для успеха компании, поскольку отдел продаж отвечает за осуществление продаж, рост вашего бизнеса и удержание существующих клиентов. В конечном итоге, самой важной функцией отдела продаж является поддержание отношений с клиентами. Индивидуальный подход – это ключ к счастливым и долгосрочным отношениям с клиентами, не говоря уже о повышении прибыльности.
Какое значение имеет отдел продаж?
Отдел продаж является непосредственным связующим звеном между продукцией или услугами компании и ее клиентами. Однако хорошо обученный отдел продаж делает больше, чем просто осуществляет продажи. Ваш торговый персонал строит отношения с клиентами. Кроме того, качественный продавец помогает определить уникальные потребности клиента и убедиться, что эти потребности удовлетворены. Поскольку сотрудники отдела продаж имеют непосредственный контакт с вашими клиентами на постоянной основе, им становится известна личная информация, которая помогает сделать процесс продаж более гладким и дружелюбным. Высококвалифицированный специалист по продажам подбирает предложения для каждого конкретного клиента и изучает все тонкости и нюансы его потребностей.
Например, вы владеете компанией по продаже канцелярских товаров. Клиент звонит в ваш отдел продаж и говорит, что ему нужна бумага для принтера. Продавец спросит, какой тип принтера использует компания, сколько времени уходит у офиса на пачку бумаги и нужна ли им по какой-либо причине бумага более высокого качества. Дизайнерской фирме, печатающей образцы работ, может понадобиться бумага более высокого качества, чем некоммерческой организации, которая собирается печатать только раздаточные материалы для собраний. Ваш продавец гарантирует, что клиент получит то, что ему нужно, в нужном объеме и по нужной цене.
Кроме того, отдел продаж способствует росту вашего бизнеса, а также удержанию клиентов. Качественный продавец строит постоянные, долгосрочные отношения с вашими клиентами. Важность личных отношений в бизнесе невозможно недооценить. Личные отношения помогают клиентам почувствовать свою значимость и побуждают их оставаться лояльными к вашей компании. Кроме того, довольный клиент будет рекомендовать ваш бренд другим.
Каковы цели отдела продаж?
У отдела продаж есть несколько целей, помимо простого осуществления продаж. Поскольку отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, которую предлагает ваша компания, существуют и другие необходимые функции, которые должен выполнять отдел продаж:
- Конвертация продаж: Конечно, главная цель отдела продаж – это осуществление продаж. Однако они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении коэффициента конверсии. Коэффициент конверсии – это процент клиентов, совершивших продажу. Если ваш отдел продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то ваш отдел имеет коэффициент конверсии 20 процентов. Хорошо отлаженный отдел продаж всегда ищет пути повышения коэффициента конверсии. Лучшая конверсия означает, что компания тратит меньше денег на привлечение каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.
- Удержание клиентов: Ваш отдел продаж отвечает за удержание клиентов, что является чрезвычайно важной задачей. Привлечение новых клиентов обходится компании в пять – 25 раз дороже, чем удержание существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25-95 процентов. Имеет смысл всегда держать своих клиентов довольными. Именно здесь на помощь приходит ваш отдел продаж. Являясь непосредственным контактным лицом вашего бизнеса, ваш отдел продаж выстраивает ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за клиентами и убеждается, что они довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение. Большинство клиентов, которые переводят свой бизнес в другое место, делают это тихо, никого не ставя в известность. Поэтому одной из задач отдела продаж является обеспечение того, чтобы клиенты оставались довольными и продолжали вести дела с вашей компанией.
- Рост бизнеса: Отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и сохранению клиентов довольными, увеличивается количество рекомендаций из уст в уста. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставлять положительные отзывы о вашей компании в Интернете. В наши дни отзывы имеют решающее значение для ведения бизнеса. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы сделали других клиентов счастливыми, и готовы уйти к вашим конкурентам, если нет доказательств того, что вы это делаете. Именно поэтому ваш отдел продаж может помочь вам в развитии вашего бизнеса. Благодаря превосходному обслуживанию клиентов, ваши клиенты становятся лояльными и поют вам дифирамбы, привлекая новый бизнес. Более того, качественный отдел продаж всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему росту вашего бизнеса.
Обязанности отдела продаж
Обязанности отдела продаж варьируются в зависимости от бизнеса и размера команды. Однако первой обязанностью отдела продаж обычно является поиск и выявление потенциальных клиентов. Следующей обязанностью отдела продаж является установление контакта с потенциальными клиентами, после чего начинается серьезное построение отношений. Торговый представитель определяет потребности клиента и выясняет всю необходимую информацию для совершения продажи.
Далее отдел продаж отвечает за подготовку презентаций и предложений, которые помогут привлечь клиента. Например, потенциальный клиент говорит вашему торговому представителю, что он ищет нового поставщика офисной техники, но что ему нужно, чего нет у других, так это выбор специальных чернил. Теперь ваш отдел продаж готовит презентацию для клиента, в которой демонстрирует широкий выбор чернил. Как правило, один из членов команды также составляет предложение для этого бизнеса. Такое индивидуальное привлечение клиентов может помочь превратить потенциальных клиентов в долгосрочных, поэтому важно правильно подойти к этой части.
Если потенциальный клиент доволен обслуживанием торгового персонала и итоговой суммой предложения, пора заключать сделку. Успешное завершение продаж – это еще одна обязанность торгового персонала: обработка сделок и обеспечение бесперебойного прохождения платежей. Наконец, отдел продаж отвечает за управление взаимоотношениями с клиентами и поддержание их удовлетворенности в течение длительного времени. Как уже отмечалось ранее, удержание клиентов имеет решающее значение для прибыльности бизнеса, что часто ложится на плечи отдела продаж, поскольку они продолжают отслеживать и удовлетворять потребности клиентов. Отдел продаж должен поддерживать отношения с клиентами и обеспечивать удовлетворение всех клиентов.
Различные роли отдела продаж
Обязанности отдела продаж разнообразны. Поэтому отдел продаж часто разделяется на несколько ролей, каждая из которых выполняет свои уникальные функции:
- Представитель по развитию продаж: Также называемые представителями по развитию бизнеса, представители по развитию продаж отвечают за первый этап процесса продаж: исследование, выявление и установление контактов с потенциальными клиентами. Этот человек часто является специалистом по холодным звонкам или членом команды, который устанавливает первый контакт с потенциальным клиентом. После того как лид клиента был определен как “квалификационный лид” (тот, который может привести к продаже), представитель по развитию продаж передает этот лид торговому представителю более высокого уровня.
- Менеджер по работе с клиентами: Менеджер по работе с клиентами отвечает за привлечение нового бизнеса и осуществление продаж, выполняя традиционную роль продавца. Этот человек должен быть контактным лицом, поскольку успех сделки в конечном итоге ложится на его плечи. Менеджер по работе с клиентами создает презентации, проводит демонстрации, пишет предложения, выявляет любые препятствия на пути к покупке, согласовывает условия с клиентами и, наконец, осуществляет продажу.
- Специалист по продажам: Специалист по продажам обладает глубокими знаниями о продукте и отрасли. Это именно тот человек, которого вы хотите видеть при решении сложных проблем или трудных вопросов клиентов. Специалист по продажам также умеет проводить демонстрации продукции и делать предложения клиентам. В отделе продаж этот специалист берет на себя все сложные задачи по продажам или продвижению, которые встают перед остальными членами команды.
- Представитель по работе с клиентами: Представитель по работе с клиентами отвечает за последующие действия и возобновление продаж с клиентами, которые уже совершили покупку. Эта роль имеет решающее значение для удержания клиентов и обеспечения того, чтобы ваш бизнес не оставлял деньги на столе. Представитель по работе с клиентами следит за тем, чтобы ваши лучшие клиенты были довольны, и находит новые пути для развития отношений, тем самым увеличивая вашу прибыль.
- Менеджер по продажам: Менеджер по продажам является лидером команды и отвечает за то, чтобы команда выполняла свои обязанности и достигала поставленных целей. Этот человек отвечает за управление кораблем, а также за измерение и улучшение результатов.
Как улучшить работу отдела продаж предприятия
Существует множество способов улучшить работу отдела продаж. В зависимости от особенностей вашего бизнеса и отрасли, то, что сработает для вас, может не сработать для другого предприятия. Однако есть несколько простых правил, которым вы можете следовать, чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от своего отдела продаж.
Во-первых, оцените навыки каждого сотрудника и убедитесь, что члены команды находятся в правильном положении для успешной работы. Не каждый тип личности подходит для продаж. Если у вас есть один или два члена команды, которые постоянно не справляются с работой, выясните причину этого. Им не нравится работать с клиентами? Или, возможно, они недостаточно хорошо обучены? Выявите все слабые места и обеспечьте каждому члену команды поддержку, необходимую для выполнения его роли. Будь то программа обучения или наставничество со стороны старшего члена команды, очень важно, чтобы каждый член отдела продаж был должным образом ознакомлен со своими обязанностями. Убедитесь, что никто в вашей команде не остается без внимания.
Кроме того, стоит обратить внимание на то, какое обучение вы проводите для сотрудников отдела продаж. Убедитесь, что все находятся на одной волне и получают одинаковое обучение по системам вашего отдела продаж. Существует множество программ обучения, доступных как онлайн, так и очно. Найдите программу, которая соответствует целям вашей компании, и убедитесь, что все сотрудники прошли обучение по этой программе. Последовательное и правильное обучение позволяет всем быть на одной волне и дает возможность членам команды в случае необходимости помогать друг другу.
Затем посмотрите, что мотивирует вашу команду. Если вашему отделу продаж не хватает мотивации, пришло время улучшить предлагаемые вами стимулы. Убедитесь, что ваши программы стимулирования направлены на весь торговый персонал, а не только на верхние 20 процентов. Программы стимулирования часто бывают излишне сложными. Выясните, есть ли способ упростить и улучшить вашу программу поощрения, чтобы привлечь больше продавцов. Узнайте, что мотивирует ваших сотрудников, и спросите их, какие стимулы они хотели бы видеть. Не все сотрудники мотивированы одинаково, поэтому важно выяснить, как можно получить максимальную отдачу от каждого сотрудника отдела продаж.
Наконец, очень важно поощрять и признавать успехи. Людям нравится, когда их усилия признают и вознаграждают, когда это необходимо. Это повышает мотивацию и поддерживает высокий моральный дух в отделе. Несколько слов признания могут иметь большое значение, даже если член команды не сделал достаточно для достижения поставленных целей. Например, у вас есть член команды, который испытывает трудности с заключением сделок. Вы проводите дополнительное обучение, и он улучшает свои показатели, но продает недостаточно для достижения месячной цели. Это подходящее время для признания. Отметьте его усердную работу и улучшения и поощрите его в следующий раз продолжать достигать цели. Когда сотрудники чувствуют, что их признают и ценят, они готовы работать усерднее и делать больше для компании. Не стоит недооценивать силу вознаграждения и признания.
Оригинал статьи: https://bizfluent.com/info-12117046-coldcalling-experience.html
