Что такое структура отдела продаж?
Термин “структура отдела продаж” относится к разделению отдела продаж и определению целей и задач всех членов отдела продаж. Проще говоря, речь идет о разделении задач внутри отдела продаж для повышения эффективности работы всего отдела. Структура отдела продаж, конечно, зависит от многих факторов, таких как размер команды, обслуживаемые регионы, количество клиентов, тип продукта и сложность процесса продаж. Ниже мы приведем основные типы организационных структур отделов продаж и объясним, какие роли и должности можно встретить в отделах продаж сегодня.
Почему так важно иметь правильную структуру отдела продаж?
Но прежде чем мы продолжим, давайте подумаем, почему так важно внедрить правильную организационную структуру в организации продаж. Ведь в прошлом торговые представители выполняли все действия самостоятельно, и не было определенного разделения обязанностей.
Но правильно внедренная структура отдела продаж помогает повысить эффективность продаж и в конечном итоге обеспечивает рост бизнеса.
- Людям легче сосредоточиться на работе, когда они точно знают, в чем заключаются их обязанности и каких целей в области продаж им необходимо достичь.
- Правильная модель продаж повысит эффективность работы вашей команды.
- Когда каждый знает, что он должен делать, конфликтов становится меньше.
Роли в отделе продаж
Ниже приведены некоторые распространенные, а также менее известные названия должностей в отделе продаж. Конечно, для небольших компаний не все эти роли должны иметь отдельные позиции. Окончательное распределение обязанностей также зависит от продаваемого продукта. Однако стоит задуматься о том, кто в нашей компании выполняет задачи, связанные с той или иной должностью, и, возможно, подумать о том, чтобы переложить часть обязанностей с плеч продавца.
Вице-президент по продажам
Вице-президент по продажам отвечает за общее руководство отделом продаж. В число его важнейших задач входит создание стратегии продаж и установление KPI, организация работы команды, развитие команды, подбор и руководство сотрудниками, а также контроль их работы.
Менеджеры по продажам (или лидеры продаж)
Менеджер по продажам – это более низкая должность, чем вице-президент по продажам, но она имеет схожие требования. Эта должность существует в небольших компаниях (где нет вице-президента или директора по доходам) или, наоборот, в крупных организациях, где отдел продаж настолько многочисленный, что вице-президенту требуется помощь в управлении несколькими отделами продаж.
Руководители по работе с клиентами (или менеджеры по работе с клиентами)
Менеджер по работе с клиентами – это старший сотрудник отдела продаж. Его роль заключается в работе с высокопотенциальными клиентами и завершении процесса продаж. Как правило, менеджер по работе с клиентами работает с отдельными клиентами с высоким потенциалом продаж. Его работа заключается в подготовке предложения, которое отвечает потребностям клиента и в конечном итоге приведет к заключению сделки.
Представители по развитию продаж
Представитель по развитию продаж – это младший сотрудник отдела продаж. Обычно они работают в первой части процесса продаж и в определенный момент передают сделку менеджеру по работе с клиентами. Обязанности этой должности зависят от стратегии продаж компании. Как правило, представитель по развитию продаж (SDR) отвечает за квалификацию лидов, работу с низкокачественными входящими лидами или завершение первого этапа исходящих продаж.
Менеджеры по работе с клиентами
Представители по работе с клиентами отвечают за поддержание хороших отношений с клиентами. Их основная задача – общаться с клиентами после завершения процесса продажи и знакомить их с продуктом. Менеджеры по работе с клиентами (CSM) также отвечают за повышение продаж и перекрестные продажи продуктов существующим клиентам.
Инженеры по продажам
Инженеры по продажам часто работают в компаниях, предлагающих высокотехнологичные или специализированные продукты. Их работа заключается в поддержке торговых представителей в разработке продуктов или предложений таким образом, чтобы они соответствовали ожиданиям клиентов и при этом оставались реализуемыми. Инженеры по продажам координируют работу между отделом продаж и технической группой и должны обладать глубокими знаниями о продуктах и технических ограничениях.
Ассистенты отдела продаж
Большая часть работы отдела продаж – это бумажная работа: например, подготовка предложений, NDA и контрактов, отправка счетов, проведение исследований и обновление баз данных. Эти простые и повторяющиеся задачи могут отнимать много времени. По этой причине отделы продаж часто пользуются услугами продавцов-консультантов, которые могут выполнять некоторые мелкие задачи для отдела продаж, чтобы помочь им сосредоточиться на первоочередных задачах.
Три наиболее популярных типа структур отделов продаж
Модель конвейера
Название “конвейер” во многом объясняет суть этой модели. В конвейерной модели работа отдела продаж организуется на основе ролей отдельных сотрудников. В этой модели перспективы перемещаются между членами команды – от привлечения лидов (SDR) к переговорам и подготовке предложений (AE) к привлечению клиентов (CSM).
Вот несколько преимуществ конвейерной модели.
- Для выполнения различных задач требуются разные навыки; такая структура команды продаж позволяет людям использовать свои лучшие навыки.
- Команда работает вместе для достижения успеха; новая сделка – это общий успех каждого члена команды.
- Ваши лучшие сотрудники не тратят свое время на невыгодные задачи или некачественные предложения.
Островная модель
В островной модели торговый представитель отвечает за весь процесс продаж – с момента получения лида до его превращения в клиента. Такая организация отделов продаж встречается в основном в небольших компаниях или местных предприятиях. Она также часто используется в компаниях с очень простым процессом продаж с небольшим количеством контактов. С точки зрения руководителя отдела продаж, организация работы в такой структуре очень проста. У всех торговых представителей одна и та же цель – продажа.
Безусловно, преимуществом такой структуры является конкуренция между представителями и четкая ответственность за успех или неудачу процесса. Однако такая структура связана с определенными недостатками – высокий уровень стресса, быстрое выгорание сотрудников, отсутствие концентрации на конкретных обязанностях, отсутствие возможности извлечь выгоду из индивидуальных склонностей сотрудника.
Стручок
Модель “стручок” похожа на модель “конвейер”, но обычно используется в крупных организациях. Основное сходство заключается в разделении различных этапов процесса между различными ролями в командах продаж: от SDR до CSM. Но в этом случае весь отдел продаж делится на несколько горшков. Разные группы могут быть предназначены для разных регионов (стран) или продуктов. В каждом отделе есть специализированные представители, которые работают с клиентами на разных этапах цикла продаж.
Выводы
Создание правильной организационной структуры отдела продаж является ключом к правильному функционированию и управлению отделом продаж. Однако лидеры продаж не должны основывать свой выбор исключительно на ресурсах и размере компании. Даже небольшая команда может внедрить модель конвейерных продаж. Главное – выбрать модель, которая будет лучше всего работать на вашем рынке и для вашего продукта.
Оригинал статьи: https://www.callpage.io/blog/posts/Sales-Department-structure-and-Roles
