Выполняя основную роль связующего звена между потребностями клиента и услугами, которые может предложить компания, отдел продаж становится важной частью любой компании.
Бесполезно иметь лучший продукт или услугу, если в организационной структуре компании нет отдела продаж, способного сделать его известным и установить необходимый контакт между услугами компании и ее потенциальными клиентами.
Отдел продаж следует считать сердцем компании и, следовательно, заботиться о нем соответствующим образом, поскольку именно он является источником коммерческих стратегий, которые будут стимулировать продажи компании. Кроме того, именно этот отдел будет задавать темп производства с главной целью избежать возможных экономических проблем компании, обеспечивая расширение услуг и продукции на новые рынки.
Четкое определение функций отдела продаж не позволит компании тратить энергию и ресурсы впустую, оптимизирует работу всех членов команды и позволит компании достичь поставленных целей. Таким образом, основные задачи, которые должен выполнять отдел продаж, выглядят следующим образом:
Постановка целей
Это первый шаг в любой стратегии, который должен следовать формуле SMART, то есть быть конкретным, измеримым, достижимым, разумным и достижимым в течение определенного периода времени.
Проведите исследование рынка
Важно знать, благоприятна ли ситуация на рынке для вводимого продукта, чтобы избежать перепроизводства товаров, которые не будут востребованы потребителями. Речь идет о предвидении реакции потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что продукт будет отвечать их потребностям, также полезно знать реакцию конкурентов и уметь ее предвидеть.
Кроме того, исследование рынка определяет лучшее время для запуска продукта.
Реализация лучших стратегий
Для того чтобы успешно развивать этот пункт, необходимо иметь глубокие знания о товарах и услугах, которые необходимо продать. В этом аспекте эксперты также отмечают, что для продавцов крайне важно учиться, поскольку стратегии постоянно меняются и требуется постоянное обучение.
Работа по обслуживанию клиентов
Это, пожалуй, самая важная функция отдела продаж, и для ее качественного выполнения необходимо проявлять такие качества, как сочувствие и понимание. Речь идет о сборе как можно большего количества информации о клиентах, чтобы иметь возможность идеально обслужить их в любых их нуждах.
Продвижение компании
Продажи и маркетинг – это два отдела, которые должны работать вместе и постоянно взаимодействовать друг с другом, можно сказать, что один работает на другой. Зачастую необходимо совместно принимать решения о том, какие виды рекламных акций применять для оптимизации продаж и продвижения акций среди целевой аудитории.
Профессиональное выполнение всех этих функций в отделе продаж требует специализированной подготовки, которую можно получить, пройдя обучение по программе Master’s Degree in Sales and Marketing Management онлайн в UNIR.
Организационная схема отдела продаж
Можно сказать, что существует столько же способов организации отдела продаж, сколько компаний, но если придерживаться минимальных требований, то во главе отдела будет стоять директор по продажам, а внизу – продавцы-консультанты. Между этими двумя позициями организационная схема может включать множество должностей, которые не обязательно имеют установленный иерархический порядок, например, менеджер по продажам, аналитик, руководитель или продавец. Вот основные функции каждой из них:
Коммерческий директор или менеджер по продажам
Директор по продажам занимает должность с наибольшей ответственностью в разделе, поскольку он/она отвечает за планирование стратегии продаж, организацию и руководство командами, а также контролирует, чтобы вся работа выполнялась в установленные сроки. Это одна из самых востребованных должностей, а также одна из самых высокооплачиваемых в Испании.
Менеджер по продажам
Он подчиняется непосредственно коммерческому директору и вместе с ним разрабатывает наиболее эффективную тактику увеличения продаж компании. В его обязанности также входит обучение и тренировка сотрудников отдела продаж, а также постановка целей, которых должен достичь каждый сотрудник.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Это один из самых востребованных профилей в настоящее время, учитывая их опыт в привлечении и ведении крупных счетов. На этой должности сотрудники отвечают за то, чтобы обеспечить хорошее обслуживание самых важных клиентов компании, и для этого они должны управлять информацией, поступающей к ним, а также подбирать персонал, который будет работать с этими клиентами.
Их задача заключается в том, чтобы клиент чувствовал, что компания, поставляющая ему продукцию или услуги, постоянно заботится о нем. Эта должность является второй по уровню оплаты в секторе логистики и закупок в Испании в 2021 году, достигая 70 000 евро в год, согласно IV весеннему профессиональному справочнику Adecco по рынку труда.
Аналитик по продажам
Основная функция – проведение детального анализа бизнеса компании и ее конкурентов, а также выявление рыночных тенденций.
Торговый представитель или продавец
Это человек, отвечающий за реализацию стратегий, разработанных командой, и заключение сделок с клиентами. Это видимое лицо компании для клиентов, поэтому очень важно, чтобы он или она знали, как передавать ценности компании и соответствовали им.
Коммерческий помощник
Это работники, которые оказывают административную помощь продавцам, выполняя такие задачи, как выполнение заказов или обслуживание клиентов.
Отделы продаж могут быть организованы по-разному, но обычно они организованы по территориальному признаку, по ассортименту продукции или по размеру счета. В зависимости от типа продаваемого продукта или услуги, будет уместна та или иная форма организации.
Оригинал статьи: https://www.unir.net/empresa/revista/departamento-ventas/
