Менеджер по продажам – это роль, к которой стремится большинство специалистов по продажам. Менеджерам по продажам обычно платят очень хорошо, с хорошим пакетом комиссионных, и у них много обязанностей в быстро меняющейся обстановке.
Если вы живете и дышите продажами – и можете выдержать давление – это идеальная роль.
В этом руководстве мы расскажем вам обо всем, что вам нужно знать о работе менеджера по продажам, включая то, что включает в себя эта роль, необходимые навыки для успешной работы и общие проблемы, с которыми могут столкнуться менеджеры по продажам.
Что такое менеджер по продажам?
Проще говоря, менеджер по продажам – это человек, который отвечает за руководство отделом продаж организации.
В крупной организации он может подчиняться директору по продажам или руководителю отдела продаж, в то время как в небольших компаниях он, скорее всего, будет подчиняться непосредственно генеральному директору или управляющему директору.
Роль может варьироваться в зависимости от размера и типа организации, а также продукта или услуги, которые она продает, но, как правило, менеджеры по продажам – это специалисты, устанавливающие цели и квоты продаж и подталкивающие свою команду к их достижению.
Как лидеры, менеджеры по продажам обычно отвечают за прием на работу и увольнение, определение необходимости обучения и его проведение, наставничество торговых представителей и распределение территорий продаж.
В их обязанности также входит составление планов продаж и анализ данных для принятия обоснованных решений. Они будут регулярно отчитываться перед директорами о проделанной работе и даже могут принимать участие в определении будущего бизнеса.
Все, что они делают, направлено на достижение поставленных целей по продажам и получение прибыли для компании.
Чем занимается менеджер по продажам?
Роль менеджера по продажам состоит из множества обязанностей – вот некоторые из наиболее важных:
Определение целей продаж
Постановка целей продаж является одним из основных аспектов должностных обязанностей менеджера по продажам. Конечно, это не так просто, как вырвать из воздуха амбициозную цифру и перегрузить свою команду работой, чтобы достичь ее.
Цели в области продаж должны быть захватывающими, но они также должны быть реалистичными – постоянное невыполнение целей не будет хорошо воспринято советом директоров и быстро де-мотивирует вашу команду. Но если вы установите слишком низкие цели, то, возможно, вы будете сдерживать конечный результат бизнеса.
В результате большая часть работы менеджера по продажам заключается в анализе исторических данных и данных реального времени, чтобы сделать выводы:
- какими должны быть цели и задачи в области продаж
- насколько близка команда к их достижению
- Что необходимо изменить, чтобы команда достигла поставленных целей по продажам.
Создание планов продаж
Еще одной важной частью роли менеджера по продажам является составление комплексного плана продаж, в котором четко прописан путь к достижению поставленных целей и задач. Это довольно сложная задача, поскольку она должна включать в себя различные техники и стратегии продаж и играть на сильных сторонах их команды и ценностного предложения.
Для того чтобы разработать действенный план продаж, необходимо активно экспериментировать с различными техниками и проводить A/B-тестирование, чтобы увидеть, какой план дает оптимальные результаты.
После того как план будет реализован, менеджер по продажам установит квоты для каждого сотрудника и команды, учитывая их опыт и сильные стороны. Затем он будет следить за успехами своей команды и может соответственно увеличивать или уменьшать квоты.
Предоставление возможностей для обучения
Вполне вероятно, что для того, чтобы отделы продаж выполняли свои квоты, потребуется обучение.
Продажи – это быстро меняющаяся отрасль, особенно с появлением социальных и онлайн-продаж. Важно следить за новейшими, наиболее эффективными методами и обеспечивать необходимое обучение отделов продаж, чтобы они могли использовать их по максимуму.
Менеджер по продажам должен уметь выявлять пробелы в знаниях и проводить соответствующие тренинги по продажам. Если отдельные торговые представители испытывают трудности – или являются новичками в бизнесе – они также должны предоставлять индивидуальное наставничество.
Мотивация команды
Мотивация команды продавцов – это огромная часть работы менеджера по продажам. Многие менеджеры по продажам культивируют энергичный стиль работы, призванный воодушевить команду и побудить ее заключать больше сделок.
Тактика поощрения на работе – такие как общественные мероприятия, маскарадные костюмы и офисные пивные – является распространенной тактикой, которую стоит рассмотреть. Однако в такой денежной отрасли, как продажи, программы материального стимулирования играют огромную роль. Менеджер по продажам обычно отвечает за управление программами стимулирования, что предполагает поиск тонкого баланса между мотивацией торговых представителей и сохранением прибыли.
Управление счетами
У каждой компании есть ряд ключевых клиентов, которые слишком важны или слишком ценны, чтобы оставлять их новичкам. Именно поэтому менеджеры по продажам, как правило, активно следят за этими клиентами и при необходимости оказывают помощь. В небольших организациях они могут даже сами заниматься этими счетами.
Рекрутинг и найм
Менеджер по продажам находится в наилучшем положении, чтобы определить, какие люди нужны в его команде продавцов для достижения поставленных целей. В некоторых компаниях они отвечают за наем и увольнение, в то время как в других они все равно будут принимать активное участие в этом процессе. После того как новые сотрудники будут приняты на работу, на них также будет возложена задача по их адаптации.
Какова рабочая среда менеджера по продажам?
Рабочая среда в сфере продаж сильно варьируется в зависимости от размера организации и услуг или продуктов, которые они продают. Однако отделы продаж, как правило, создают свою собственную рабочую среду, которая по ощущениям несколько отличается от той, в которой работает остальная часть компании.
Хотя бывают и исключения из правил, среда отдела продаж, как правило, характеризуется быстрым темпом, высоким давлением и стремлением к деньгам. Особенно это касается менеджеров по продажам. Поэтому профессионалы на этой должности должны быть очень выносливыми и уметь работать в условиях сильного давления.
В большинстве компаний менеджеры по продажам работают как в своих внутренних штаб-квартирах, так и в переговорных комнатах ведущих и клиентов, к которым они приходят для проведения питчей и встреч. Во многих случаях им также приходится посещать международные, национальные, региональные и местные офисы или филиалы своей компании, а в некоторых случаях – офисы или филиалы своих дилеров и дистрибьюторов.
В настоящее время значительная часть работы менеджера по продажам может выполняться удаленно. В некоторых компаниях существует строгая политика работы на дому, что означает, что часть или даже все время менеджер может работать из дома. Поскольку их работа часто требует много поездок для личных встреч, менеджеры по продажам также должны уметь работать удаленно из самолетов, поездов, автомобилей – и везде между ними.
Необходимые навыки для менеджеров по продажам
Учитывая разнообразие должностных инструкций менеджеров по продажам, людям, претендующим на эту должность, потребуются самые разные навыки.
Вот основные навыки, которыми должны обладать менеджеры по продажам:
- Общие навыки продаж
- Навыки подбора персонала
- Навыки работы с людьми
- Навыки обучения и наставничества
- Навыки общения
- Навыки прогнозирования
- Финансовые и общие навыки счета
- Навыки публичных выступлений
- Навыки лидерства
- Технологические навыки
- организаторские навыки
Хотя квалификация в сфере продаж, несомненно, помогает, большинство этих навыков необходимо получить на рабочем месте.
Общие проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам
Одним из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам является то, что, независимо от того, насколько хорошо вы проводите обучение или составляете план продаж, многое находится вне вашего контроля. В конце концов, для того чтобы сделка была заключена, необходимо, чтобы многие факторы были верными.
Некоторые из этих факторов находятся под контролем менеджера по продажам, другие – под контролем отдельного торгового представителя, а третьи – это внешние факторы, с которыми менеджер по продажам ничего не может поделать. Например: внезапное сокращение бюджета клиента, увольнение лица, принимающего решение, или квалифицированный лид, у которого просто был плохой день.
Действительно, менеджеры по продажам не могут контролировать 83% показателей, за которые они несут ответственность.
Другая огромная проблема – это неэффективно работающие продавцы. Две трети всех продавцов не выполняют свою квоту, что часто становится обязанностью менеджера по продажам.
Продавцы, как правило, амбициозны, и часто ваши лучшие торговые представители являются самыми опытными. Они могут находиться на том этапе своей карьеры, когда они хотят продвинуться и взять на себя больше ответственности, что является проблемой, если нет внутренних вакансий. Менеджеры по продажам должны действовать быстро, чтобы не потерять их – либо из-за невовлеченности и выгорания, либо из-за конкурентов.
Очень важно, чтобы менеджеры по продажам устанавливали цели и задачи на основе точных данных, но это сложнее, чем кажется. Торговые представители могут преувеличивать свои показатели, чтобы создать впечатление, что у них больше дел, чем есть на самом деле, и произвести впечатление на своего босса. Тем не менее, эта неточная информация оставляет вас с огромным разрывом между тем, чего, по вашему мнению, может достичь ваша команда, и реалистичной целью.
Несмотря на все вышесказанное, многие менеджеры по продажам говорят, что их самая большая проблема – это управление ожиданиями руководства. Это нужно делать деликатно: вы не хотите выглядеть так, будто не можете достичь того, чего от вас ожидают, но и не хотите подставлять себя под удар.
Какая квалификация необходима менеджерам по продажам?
Хотя соответствующая квалификация, безусловно, улучшает резюме начинающего менеджера по продажам и привлекает внимание менеджеров по найму, важно помнить, что большинство работодателей считают опыт работы в сфере продаж и управления более важным, чем академическая квалификация.
Потенциальным менеджерам по продажам регулярно задают вопросы о знании рынка, и в процессе отбора кандидатов от них требуют доказательств успешного опыта работы в сфере продаж и управления.
Тем не менее, для работы в сфере продаж в специфических отраслях – таких как технологии, наука или машиностроение – работодатели могут предпочесть, чтобы вы имели профессиональную квалификацию или ученую степень в своей области. Им необходимо, чтобы менеджеры по продажам имели глубокое понимание своей продукции и рынка, и это простой способ продемонстрировать, что вы это понимаете и увлечены этим.
Однако вас также могут рассмотреть на должность специалиста по продажам, если вы имеете опыт работы в области разработки, производства или маркетинга конкретных продуктов, которые продает ваша команда.
Если у вас большой опыт продаж, но мало опыта в управлении, вы можете улучшить свое резюме, получив профессиональную квалификацию в области управления.
Заключение
Несомненно, чтобы стать менеджером по продажам, нужно много работать, но если вы подходящий человек, это того стоит.
В конце концов, работа менеджером по продажам требует гораздо больше постоянных усилий и мотивации, чем просто получение должности.
Если работа в быстро меняющейся обстановке, воспитание команды и стремление к большим победам в условиях высокого давления звучит захватывающе и мотивирующе, а не пугающе и вызывающе – тогда не позволяйте ничему удержать вас от получения работы мечты.
Оригинал статьи: https://mailshake.com/blog/sales-manager/
